Im Gespräch: Peter Schroer, ak tronic

Rackjobber ak tronic ist weiter auf Expansionskurs. Fürs nächste Jahr sind der Bau eines neuen Hochregallagers und der Ausbau der Flächenmärkte geplant. Entertainment Markt sprach mit Peter Schroer, Geschäftsführender Gesellschafter ak tronic, über die allgemeine Marktentwicklung, Kundenstrukturen und Logistiksysteme.

Entertainment Markt: Die Gamesbranche ist ständig in Bewegung. Wie sehen Sie den Markt?

Peter Schroer: Der Handel unterliegt einem starken Wandlungsprozeß, insbesondere im Gamesbereich ist das spürbar. Die Produktzyklen werden immer kürzer. Immer weniger Titel lösen einen Hype aus und kommen dann in riesigen Stückzahlen auf den Markt. Aufgrund der steigenden Haushaltspenetration von Computern wird meines Erachtens die Zweit- und Drittvermarktung von Software zunehmend an Bedeutung gewinnen, zumal sich die installed base aus High-End-Rechnern und älteren Modellen zusammensetzt.

EM: Können Sie den Trend bei der Zweit- und Drittvermarktung beziffern?

Schroer: Allein von "Tomb Raider 1" haben wir 210.000 Stück verkauft, von "Siedler 2" innerhalb von acht Wochen 100.000 Einheiten, von "Grand Prix 2" 100.000. Nicht anders im Info-/Edutainmentbereich: Hier haben wir von "Kai's Power Goo" etwa, das vor drei Jahren ein Highlight war, 60.000 Stück verkauft. Oder der "Routenplaner", von dem wir im Budgetbereich Stückzahlen bewegt haben, die teilwei- se höher liegen als bei den Erstauflagen zum Vollpreis.

EM: Hängen diese Stückzahlen mit dem spezifischen Preisniveau zusammen?

Schroer: Das glaube ich nicht. Electronic Arts zum Beispiel hat ja mit "Command & Conquer" gezeigt, daß es mit massivem Druck auf den Handel und die Distributoren durchaus geht, auch einen Verkaufspreis von 99 Mark zu halten. Mit wenigen Ausnahmen wie in Leipzig, wo man einen so hohen Preis einfach nicht erzielen kann, oder in Berlin, wo es ein kleineres Preisgerangel gab. Sicher ist indes, daß kürze Lebenszyklen sich auch auf den Preis auswirken. Kurze Lebenszyklen bedeuten niedrigere Preise. Zudem fließt bestimmt auch die Zweit- und Drittvermarktung schon in die Kalkulation eines Titels ein, weil die Erstauflagen heute nur noch selten die geplante Stückzahl erreichen.

EM: Beschreiben Sie den Wandel im Handel bitte etwas näher.

Schroer: Die Konzentration im Handel ist für alle Player im Markt, ob nun Distributoren oder Hersteller, ein Problem. Im Flächenmarkt selbst gibt es eine starke Tendenz zur Kanniba- lisierung, insbesondere die Warenhäuser haben es verdammt schwer. Wenn man hier den GfK- und Media Control-Zahlen Glauben schenken darf, gehen diese Betriebstypen schweren Zeiten entgegen. Zudem sind die Mengen, die die Flächenmärkte am ersten Streetday durchverkaufen, nicht mehr vergleichbar mit denen, die die Warenhäuser erzielen.

EM: Betrifft diese Entwicklung letztlich auch Sie, da Sie auch Warenhäuser bedienen?

Schroer: Sicher betrifft das auch uns. Gerade weil wir in den vergangenen Jahren nur ganz geringe Umsätze in den Flächenmärkten erzielt haben, ist unsere Zielsetzung für 2000 Neuakquise und Ausbau der Flächenmärkte. Ich gehe davon aus, daß in diesem Bereich im nächsten Jahr Zuwächse von über 20 Prozent möglich sind.

EM: Der erwähnte Konzentrationsprozeß findet auch auf Industrieseite statt.

Schroer: Und wie. Nicht selten hat man den Eindruck, daß die Firmen mehr damit beschäftigt sind, Neuerwerbungen in die eigenen Strukturen zu integrieren, als sich um das Tagesgeschäft zu kümmern. Grundsätzlich fragt man sich gelegentlich, ob es hierbei überhaupt noch um das Tagesgeschäft geht oder nur mehr um Aktienbewertungsfragen.

EM: Der Markt ist in Bewegung, ak tronic auch?

Schroer: Auch wir setzen weiter auf Expansion. Wir bauen im nächsten Frühjahr im ersten Bauabschnitt ein neues Hochregallager für 1500 Paletten. Was die Ausgliederung der gesamten Firma auf ein dazugekauftes Nachbargrundstück betrifft, sind wir in Warteposition, weil wir dort die Anbindung an die Landesstraße benötigen, wofür wiederum eine Behörde in Düsseldorf zuständig ist. Hier haben wir die Sorge, daß das Projekt innerhalb eines Jahres nicht zu bewerkstelligen ist. Deshalb auch der Kunstgriff mit den zwei Bauabschnitten. Zunächst ziehen wir, wie gesagt, den Logistikbereich hoch, der im Juli/August 2000 pünktlich zum Herbstgeschäft fertig sein wird. Im zweiten Bauabschnitt wird der gesamte Verwaltungstrakt auf die andere Grundstücksseite verlagert.

EM: Gibt es auch Veränderungen in Ihrer Kundenstruktur?

Schroer: Da ist einiges passiert. Die größten Zugänge haben wir mit Staples erreicht und mit Toys 'R' Us, die nicht länger nur im Bereich der Aktionssoftware bei uns sind, sondern auch mit der Sortimentssoftware.

EM: Ein modernes Warenwirtschaftssystem ist Kern der Logistik zwischen ak tronic und den Kunden Kaufhof und Metro. Wie ist es um diese Schnittstelle bei den anderen Handelsunternehmen bestellt?

Schroer: Diese Schnittstelle ist bei den anderen Partnern derzeit und auf absehbare Zeit nicht gegeben, weil sie in der Regel kein funktionierendes offenes Warenwirtschaftssystem haben. Viele SB-Häuser etwa haben bis heute keine Scanner und buchen die Software auf eine Nummer. Da weiß keiner, wer was wieviel verkauft. Das hat natürlich weitreichende Folgen, bis hin zur Diebstahlqoute. Anders bei Kaufhof; dieser Partner kann jederzeit den Artikelbestand abrufen oder den Diebstahl je Titel genau beziffern. Allerdings sind mittlerweile viele Partner dabei, ihre hausinternen Warenwirtschaftssysteme zu installieren, um dann im nächsten Schritt darüber nachzudenken, ob überhaupt ein automatisches Bestellwesen machbar ist oder nicht.

EM: Wie sieht es denn mit diesen Systemen auf Industrieseite aus?

Schroer: Auch auf Lieferantenseite beobachte ich nicht selten eine gewisse Verunsicherung und mangelnde Bereitschaft, diese Lösungen mit dem nötigen Engagement voranzutreiben. Natürlich bindet die Implementierung solcher Systeme Geld; man braucht die Hardware, die Software, Personal, das den Prozeß überwacht und die Daten pflegt. Andererseits kann man, wenn das System funktioniert, auch Kosten einsparen, nicht zuletzt deshalb, weil man das Lager drücken kann. Je mehr Warenwirtschaftssysteme ich habe, und je mehr Einfluß ich auf die Steuerung der Zahlen habe, desto niedriger kann ich mein Lager halten. Man braucht also keine Warenbevorratung von beispielsweise zehn Einheiten je Titel, sondern nur noch fünf oder drei Stück. Sobald ein Produkt verkauft wurde, wird der Artikel nachgeliefert. Aber, wie gesagt, vielfach ist nicht einmal die Grundvoraussetzung für solche Systeme gegeben.

EM: Wie sieht Ihre Kundenstruktur aus?

Schroer: Wir beliefern derzeit circa 1700 Outlets, die wir mit unterschiedlichen Dienstleistungsgraden betreuen, von der einfachsten Versorgung bis zum Komplettservice mit dem Vollsortiment, mit Ein- und Ausräumen, mit Merchandising und Diebstahlsicherung. Wir bedienen nur den PC-CD-ROM-Markt, Jewel-Case und Budget-Ware ist unser Format. In dem Preissegment bis 50 Mark decken wir alles ab.

EM: Sie betreiben auch eine Art chartsorientierter Warenpräsentation.

Schroer: Wir haben innerhalb unserer Racks und Pyramiden eine chartsorientierte Präsentation. Das ist notwendig, weil von Top-tentiteln wesentlich mehr als von allen anderen Titeln zusammen verkauft werden. Dort fahren wir eine Tiefe, die weit über das Maß der Sortimentsware hinausgeht. Zudem dient es einer besseren Kundenführung.

EM: Sie vertreiben die Einzelplatzversion von "klickTel" exklusiv. Spielen Sie mit dem Gedanken, weitere Exklusivtitel zu erwerben?

Schroer: Nein, wir denken nicht an weitere Exklusivtitel. "klickTel" ist für uns ein rein strategisches Produkt gewesen. Als im Zuge der Liberalisierung des Telefonmarkts alle Daten frei verfügbar waren und wir uns zudem schon immer sehr intensiv mit dem Thema Telefon-CDs beschäftigt hatten, stellte sich die Frage, wie wir uns in diesem schnel- lebigen und lukrativen Markt positionieren. Das einzige Produkt, für das wir für einen gewissen Zeitraum Exklusivität verabreden konnten, war schließlich "klickTel". So ein Titel eignet sich in bestimmten Nischen und Vertriebsschienen als Türöffner. Es hat funktioniert.

EM: Wie viele Stückzahlen haben Sie von der Herbstversion von "klickTel" verkauft?

Schroer: Von der zweiten Ausgabe 1999/2000 von "klickTel" haben wir 220.000 Einheiten geshipped. Die Version unterscheidet sich von der letzten insbesondere durch den sogenannten Fuzzy-Suchindex für Windows 95/98 und NT. Selbst eine ungenaue Eingabe des Users reicht nun aus, um die richtigen Daten zu finden.

EM: Welchen Umsatz wird ak tronic in diesem Jahr erreichen?

Schroer: Wir werden ein Volumen von 60 Millionen Mark erzielen. Unser Wachstum wird sich im nächsten Jahr fortsetzen, da bin ich sicher. Unser Vorteil ist, daß die installed base immer größer wird. Außerdem werden wir die Flächenmärkte, die in diesem Jahr einen Umsatzanteil von fünf Prozent haben, stark ausbauen. Darüber führen wir derzeit intensive Gespräche. Das alles wird uns sehr schnell richtigen Umsatz bringen. Auf unserer Seite müssen wir da natürlich logistisch und personell mithalten. So stellen wir im Schnitt zwei bis drei neue Leute pro Monat ein.

EM: Sie führen das Unternehmen zusammen mit Alfred Kaup. Wie sieht die Aufgabenverteilung aus?

Schroer: Dieses Führungstandem ergänzt sich sehr gut. Ich bin oft drei Tage in der Woche an der Front unterwegs, kümmere mich um den Einkauf und den Außendienst und halte den Kontakt zur Presse. Alfred Kaup macht die ganze Verwaltung und ist ständig vor Ort. Grundsätzlich haben wir die Schlüsselstellen bei uns teilweise doppelt besetzt, was sich schon vielfach ausgezahlt hat.

EM: Wie viele Mitarbeiter haben Sie jetzt?

Schroer: Wir beschäftigen derzeit rund 70 Leute, zum Jahresende werden wir wohl 75 bis 80 Angestellte haben. Grob kann man sagen, daß je ein Drittel für den Außendienst, für Logistik und für die Verwaltung tätig ist.

EM: Was halten Sie von der DVD?

Schroer: Bislang spielt das ganze Thema in unserem Bereich noch keine Rolle. Die Problematik ist einfach. Die meisten der Produkte, die wir heute führen, nutzen noch nicht einmal die Speicherkapazität, die die CD-ROM bietet.

EM: Warum sollten die Inhalte dann auf den Träger DVD gespielt werden, der noch mehr Kapazität hat?

Schroer: DVD Video hingegen ist sehr stark im Kommen, da macht es auch Sinn. Hie und da haben wir schon einmal DVD-ROMs gestreut, um zu sehen, wie sich das Produkt bewegt. Aber die Nachfrage hielt sich noch in Grenzen.