Dell vor Vertriebsrevolution?

Die Leitung von Dell denkt Medienberichten zufolge laut über eine Veränderung des bestehenden Geschäftsmodells nach. Verstärkte Aktivitäten im Einzelhandel sollen die Verkäufe wieder ankurbeln.

Michael S. Dell, Chairman und Chief Executive des Computerherstellers Dell, denkt offenbar erstmals darüber nach, das Geschäftsmodell seines Unternehmens radikal umzukrempeln. Das geht aus einem Bericht der "New York Times" hervor. Bisher hat die Firma ihre Produkte ausschließlich per Direktvertrieb an den Kunden gebracht. "Das direkte Vertriebsmodell war eine Revolution, ist aber keine Religion", war in einem von Dell verfassten Memorandum zu lesen, das der Firmengründer an die 80.000 Angestellten verschickt hatte. Entsprechende Überlegungen, das Geschäftsmodell auch auf den Handelsvertrieb zu erweitern, machten auch schon in der Vergangenheit die Runde, wurden aber unverzüglich dementiert.

Das vorliegende Memorandum enthielt kaum Details. Dell teile seinen Mitarbeitern lediglich mit, dass "das bisherige Geschäftsmodell weiter verbessert" und auch darüber hinausgegangen werden solle, "um den Kunden zu geben, was sie brauchen". Erst Ende Januar hatte der Firmengründer die Leitung von Dell übernommen, um die schleppenden Computerverkäufe wieder anzukurbeln. Zu Dells ersten Amtshandlungen zählte u.a. der Komplettumbau der bisherigen Führungscrew.

Im Memo wurde bereits angedeutet, dass die Firma verstärkt im Einzelhandel tätig werden soll. Dell enthüllte, dass sich neue Herstellungs- und Vertriebsmodelle für den US-amerikanischen und europäischen Markt in Planung befinden. Die Umsetzung wird vom Director Global Operations Michael R. Cannon überwacht, der im Februar zum Unternehmen gestoßen war. Details wurden nicht genannt.

Der Direktvertrieb war der Schlüssel für den bisherigen Erfolg von Dell. Niedrige Stückkosten und individuell angefertigte Rechner ermöglichten dem Konzern eine starke Wettbewerbsposition. Schwierig wurde es für den Hersteller erst, als der Markt für Notebooks immer wichtiger wurde. Diese sind erheblich schwieriger individuell zu konfigurieren als Desktop-PCs. Da deswegen die mobilen Rechner vorproduziert werden müssen, sind erhebliche Geldmittel in der Produktion gebunden, was eigentlich in keiner Weise dem eigentlichen Geschäftsmodell entspricht. Eine Ausweitung auf den Einzelhandel würde diesen Effekt noch verstärken.