Im Gespräch: Wolfgang Jurksch, Vertriebsleiter HMH

Das Hamburger Medien Haus (HMH) hat sich in der deutschen Vertriebslandschaft längst einen Namen gemacht. Seit dem letzten Jahr ist die Firma auch im Segment Zubehör aktiv. Über diese und andere aktuelle Entwicklungen sprach GamesMarkt.de mit HMH-Vertriebsleiter Wolfgang Jurksch.

GamesMarkt.de: Wie hat sich HMH in der deutschen Vertriebslandschaft einen Namen gemacht?

Wolfgang Jurksch: Das Hamburger Medien Haus Vertriebs GmbH ist in die Langenscheidt-Gruppe eingebettet. Unabhängig davon war früher die Firma Hexaglot mit elektronischen Übersetzern und Organizern sehr erfolgreich. Anfang der 90er-Jahre plante Langenscheidt die Ausweitung in Richtung elektronische Produkte und übernahm Hexaglot im Jahr 1993. Langenscheidt verfügt über einen etablierten Buchhandelsvertrieb. Den Vertrieb, insbesondere in Richtung technischer Einzelhandel, sollte ab 1995 das Hamburger Medien Haus als Tochter Hexaglots übernehmen, das aus der Hexaglot Marketing & Vertrieb hervorging. Unsere Aufgabe war es zunächst, die elektronischen Produkte der Langenscheidt-Gruppe zu vertreiben. Dazu gehören auch die Titel von Brockhaus und Duden.

"Optimale Qualität zu fairen Preisen"

GM: Beim Vertrieb konzerneigener Produkte ist es aber nicht geblieben …

Jurksch: Um das Angebot wirtschaftlich abzurunden, hat man sich 1997 entschieden, auch Fremdprodukte in die Distribution aufzunehmen. In diesem Bereich war der Tivola Verlag einer unserer ersten Kunden, den man vertrieblich zur bekannten Größe hat führen können. Schnell gesellten sich andere Publisher hinzu. Inzwischen liegen wir bei zwei Dutzend Labels im Fremdvertrieb.

GM: Warum kam es vergangenes Jahr zum Bruch mit Tivola?

Jurksch: Das entzieht sich im Detail unserer Kenntnis. HMH verfügt im Vertrieb von Kindersoftware über eine anerkannte Expertise. Diese schätzt auch der Terzio Verlag in unserer jetzigen Zusammenarbeit. Der Wunsch Tivolas nach einer Trennung entstand aus unserer Sicht sehr kurzfristig. Die von uns in diesem Zusammenhang ergriffenen Schritte hatten zum Ziel, den Übergang transparent zu gestalten sowie unsere vertraglich begründeten Interessen zu berücksichtigen.

GM: Mit Tivola ging ein großer Partner, mit Terzio haben Sie einen neuen bekommen.

Jurksch: Das spiegelt unseren Anspruch wider, pro Segment möglichst immer nur mit einem Partner ein breites Spektrum abzudecken. Solange wir mit Tivola zusammengearbeitet haben, war es für uns ein Tabu, für andere Kindersoftwareverlage den Vertrieb zu übernehmen. In segmentexklusiven Partnerschaften haben wir eine definitive Verpflichtung dem jeweiligen Partner gegenüber. Wir halten es für fragwürdig bis unmöglich, in einem Bereich mit vielen Partnern jedem Einzelnen glaubhaft machen zu können, dass jeweils seine Produkte im Vordergrund stehen.

GM: Wie profitieren die Verlage von dieser Zusammenarbeit?

Jurksch: Die Produkte erhalten die erforderliche Aufmerksamkeit im Handel. Beispielsweise konnten wir im Bereich Steuersoftware mit der Steuersparerklärung der Akademischen Arbeitsgemeinschaft und im lexikalischen Bereich mit den Brockhaus-Produkten kontinuierlich eine qualitative Marktführerschaft erlangen, diese am PoS etablieren und so für die Verlage erfreuliche Durchverkaufssteigerungen realisieren.

GM: Für die Fremdverlage bedienen Sie teils sehr verschiedene Handelskanäle.

Jurksch: Wir haben nicht für alle Labels eine voll exklusive Distribution, sondern sind teilweise nur auf einzelnen Vertriebsstrecken aktiv. Zum Beispiel betreuen wir im Bereich Kindersoftware für Kiddinx den kompletten Buchhandel und die Barsortimente, nicht jedoch andere Bereiche. Wir sind unseren Partnern gegenüber sehr flexibel, und unser differenziertes Angebot wird daher sehr gern angenommen.

GM: In welche Bereiche ist der Vertrieb von HMH unterteilt?

Jurksch: Wir haben drei Distributionssparten. In meiner Verantwortung liegen die Bereiche klassischer Einzelhandel, filialisierter Einzelhandel und Warenhausbereich. Davon ist der Versandhandel mit dem Werbemittelgroßhandel als zweitem Bereich abgegrenzt. Unter Versandhandel subsumieren wir auch einige Mischfirmen, wie Weltbild und Conrad Electronic. Die dritte Sparte haben wir zu Beginn des Jahres 2001 herausgebildet. In ihr werden insbesondere die Bereiche SB, Großhandel, Softwareversender und die Industriekunden zusammengefasst. Hier werden vor allem Sondergeschäfte, also Zweitvermarktungen, Lizenzgeschäft mit Software und Bundlings von Software mit Hardwareprodukten abgewickelt.

GM: Was war ausschlaggebend für die Einrichtung der dritten Sparte?

Jurksch: Damit reagieren wir auf eingetretene Veränderungen des Markts. Wenn sich ein erheblicher Teil der Nachfrage von den klassischen Vermarktungsstrecken in andere Bereiche verlagert, müssen wir das berücksichtigen. Dabei achten wir aber darauf, die Produkte nicht zu früh günstiger anzubieten, um Konflikte mit anderen Vermarktungsstrecken zu vermeiden. Wir wollen über die Zweitvermarktung preissensiblere Kunden an etablierte Produktlinien heranführen und als Käufer aktivieren, die dann auch die Folgeprodukte auf den traditionellen Vermarktungsstrecken zum regulären Preis erwerben. Außerdem erreichen wir über Zweitvermarktungen mehr Käufer, weil damit höhere Outletzahlen und eine größere Marktdurchdringung möglich sind.

GM: Sind die Zeitspannen zwischen Erst- und Zweitvermarktung in Deutschland zu klein?

Jurksch: Bei einigen Produkten, die zu rasch in die Zweitvermarktung gehen, kann ich die Klagen des Handels durchaus nachvollziehen. Offensichtlich hat sich bei diesen Titeln die Schere zwischen Erwartung an den Erfolg und tatsächlicher Performance zu weit geöffnet, so dass ein großer Handlungsdruck durch Warenreste entsteht. Am auffälligsten ist dies bei Vollpreisgames. Unser Ansatz basiert jedoch nicht auf dem Druck, Ware entsorgen zu müssen.

GM: Wie entwickelt sich das Zubehörgeschäft, in dem Sie seit vergangenem Jahr aktiv sind?

Jurksch: In diesem Bereich haben wir mit Vidis einen Partner, der wie kaum ein anderer Anbieter auf eine große Erfahrung zurückgreifen kann. Vidis ist in diesem Bereich seit 18 Jahren aktiv und deckt einen großen Teil des Markts mit eigener Key-Account-Betreuung ab. Außerdem verfügt Vidis über exzellente internationale Kontakte hinsichtlich Know-how und Herstellungsressourcen. Wir betreuen für Vidis die MediaMarkt-Saturn-Gruppe, weil dafür ein flächendeckender Außendienst erforderlich ist.

GM: Welche Erfahrungen haben Sie bislang gemacht? Denn mit sechs Anbietern ist der Zubehörmarkt in Deutschland ja bereits hart umkämpft.

Jurksch: Ja, und die Zahl der Anbieter wächst derzeit noch. Wir können Vidis in dem Anspruch unterstützen, das beste Preis-Leistungs-Verhältnis auf dem Markt zu etablieren. Das heißt, weder die billigsten noch die experimentierfreudigsten Produkte, sondern ein Sortiment zu bieten, das mit einem optimalen Qualitätsniveau zu fairen Preisen die relevante Nachfrage bedient. Die Vorstellung zweier neuer Konsolen in diesem Frühjahr hat eine sehr große Zahl von Anbietern auf den Markt gerufen. Sie suchen ihr Heil oft im Bereich der Konditionen, um sich als Anbieter zu profilieren. Das halten wir nicht für den optimalen Weg, weil wir langfristige Partnerschaften anstreben.

GM: Wie verteilen sich die Umsätze von HMH auf die Bereiche Soft- und Hardware?

Jurksch: Unser Umsatz verteilt sich derzeit zu etwa zwei Dritteln auf Software und zu einem Drittel auf Hardware. Wir wollen die Umsätze in diesen Segmenten aber stärker aneinander angleichen. In diesem Jahr haben wir auf der CeBIT ein sehr positives Echo auf neue Hardwareprodukte erfahren. Wir sind zuversichtlich, dass sich dadurch unsere Umsätze zugunsten des Zubehörs verändern.

GM: Inwiefern spielt EDI bereits eine Rolle für HMH?

Jurksch: Die Handelslandschaft zeigt sich in diesem Punkt noch sehr inhomogen. Zwischen mehreren unserer Partner und uns ist EDI bereits ein eingespieltes System. Im Moment sehen wir uns aber noch einer wesentlich größeren Zahl von Kunden gegenüber, die noch nicht umgeschwenkt sind. Wir rechnen jedoch damit, dass sich dieser Prozess in Kürze beschleunigen wird.

GM: Wie beurteilen Sie die Konsolidierung im Handel?

Jurksch: Mit Brinkmann ist ein uns sehr verbundener und traditionsreicher Handelspartner fast verschwunden. Die Schaulandt-Gruppe verliert in puncto Sortimentshoheit ihre Eigenständigkeit, da sie in den Karstadt -Konzern integriert wird. Die Zahl der wesentlichen Handelspartner verringert sich weiter. Category-Management gewinnt in einzelnen Ketten/Segmenten an Bedeutung, bleibt aber bislang den eindeutigen Beweis positiver Effekte schuldig.

GM: Wie werden sich diese Veränderungen auf die Vertriebslandschaft in Deutschland allgemein auswirken?

Jurksch: Bisher gab es eine große Zahl von Labels, die einen eigenen Vertrieb hatten. Viele können sich das nun nicht mehr leisten. Das merken wir an dem Zulauf von interessierten Partnern, die eine neue vertriebliche Obhut suchen. Die Konsolidierung wird nicht nur in der Handels-, sondern auch in der Distributionslandschaft ihre Spuren hinterlassen und dort zu weiterer Konzentration führen.

GM: Ergeben sich aus den aktuellen Veränderungen des Marktes bereits neue Vertriebsschienen für HMH?

Jurksch: Sollten sich aus den Veränderungen des Marktes neue Vertriebsmöglichkeiten ergeben, werden wir darauf reagieren. Derzeit erscheint uns das aber nicht erforderlich. Wir sind bereits sehr differenziert aufgestellt und glauben, für viele Herausforderungen optimal eingerichtet zu sein. Von der vertrieblichen Aufstellung her werden wir in diesem Jahr unsere bestehenden Strukturen festigen.

GM: Herr Jurksch, wir bedanken uns für das Gespräch.