"Löwenzahn" bleibt Zugpferd - Im Gespräch: Iris Bellinghausen, Ralph Möllers, Terzio

Die Entwicklung bei Terzio geht weiterhin in Richtung Wachstum. Die Zahl der Mitarbeiter hat sich auf 15 erhöht, der Katalog wurde von 17 auf 42 Titel erweitert. Jetzt will Terzio den Eigenvertrieb auf- und ausbauen.

GamesMarkt.de: Hat sich die Organisation von Terzio durch das Wachstum in der Vergangenheit verändert?

Ralph Möllers: Nein. Das Unternehmen ist genauso strukturiert wie vorher. Die Aktivitäten sind um einen Musikverlag, der alle Rechte am "Ritter Rost" hält, erweitert worden. Dabei handelt es sich aber nicht um eine neue Firma. Der Musikverlag ist eine juristische Notwendigkeit, um unsere Musikrechte bei der GEMA wahrnehmen zu können. Die Mitarbeiterzahl hat sich durch das Wachstum aber natürlich erhöht. Mit dem Außendienst hat unser Unternehmen nun 15 Mitarbeiter.

13 bis 14 Millionen Mark Umsatz geplant

Iris Bellinghausen: Die vergleichsweise geringe Zahl der Mitarbeiter hält unser Unternehmen flexibel.

GM: Worin besteht diese Flexibilität?

Möllers: Wir müssen keine Betriebsversammlung abhalten, um eine Strategieänderung bekannt zu geben. Allerdings haben wir inzwischen eine Größenordnung erreicht, bei der Informationsstrukturen institutionalisiert und Spielregeln aufgestellt werden müssen. Wir werden auf jeden Fall weiter wachsen. Aber wir haben uns fest vorgenommen, dass unser Umsatz überproportional zur Mitarbeiterzahl wachsen wird.

GM: Welchen Umsatz peilen Sie 2001 an?

Bellinghausen: Für dieses Jahr rechnen wir mit 13 bis 14 Millionen Mark Umsatz.

GM: Und wie groß ist dabei Ihr Produktkatalog?

Bellinghausen: Inklusive der Bücher sind es jetzt 42 aktuelle Titel, davon 34 CD-ROMs und acht Bücher. Im letzten Jahr haben wir zwei Buchreihen gestartet, zu den Themen "Löwenzahn" und "Ritter Rost". Wir wollen aber kein Kinderbuchverlag werden. Wir machen Medien für Kinder, wobei unser Fokus auch weiterhin ganz eindeutig auf den interaktiven Medien, der CD-ROM liegt. Wir machen deshalb nur dann Bücher, wenn sich beide oder auch mehrere Medien gegenseitig ergänzen, also eine Produktfamilie nach Themen möglich ist.

GM: Es gibt also noch ausreichend Potenzial bei Kindersoftware?

Bellinghausen: Es gibt viele Themen, die bereits als Buch oder Fernsehsendung erfolgreich waren oder nach wie vor sind. CD-ROMs zu diesen Themen sind eine neue Vermarktungsplattform, mit weiterhin wachsendem Anteil. Gegenüber dem Internet und Onlineangeboten für Kinder sind Eltern eher noch vorsichtig.

Möllers: Der Markt für Kindersoftware wächst im Gegensatz zu den USA deutlich. Dort fängt der Kindersoftwarebereich an zu schrumpfen wie der gesamte CD-ROM-Markt. In Europa ist das nicht der Fall, da sich die Verlage langfristig um die Qualität gekümmert haben. Deswegen haben Eltern die CD-ROM mittlerweile akzeptiert, und das spiegelt sich in den Wachstumsraten bei Kindersoftware wieder. Die Entwicklung von Terzio ist dafür ein gutes Beispiel.

GM: Gilt dieses Wachstum für alle Vertriebsschienen?

Bellinghausen: Vor drei Jahren war der Umsatzanteil von Warenhäusern und Buchhandel in unserem Produktsegment sehr stark, fast gleichauf. Die CD-ROM erzielte im Buchhandel einen Anteil von 30 bis 35 Prozent am Gesamtumsatz. Im letzten Jahr sank er jedoch auf 30 Prozent. Jetzt kommt der Buchhandel wieder stark, und dieWarenhäuserflächenmärkte haben eher Schwierigkeiten, Kindersoftware im Midprice-Bereich von 40 bis 60 Mark abzusetzen. Dort geht die Tendenz in unserem Produktsegment hin zu Niedrigpreiswaren. Sehr stark im Kommen ist der Spielwareneinzelhandel. Viele Einzelhändler haben hier bereits erkannt, dass Edutainment-CD-ROMs ihr Sortiment hervorragend ergänzen und ausgezeichneten, zusätzlichen Umsatz bieten. Die Verkäufe sind hervorragend und stark wachsend. Auch Bestellungen über das Internet nehmen zu.

GM: Welchen Anteil haben Onlinebestellungen am Umsatz von Terzio?

Bellinghausen: Dieser Anteil ist von fünf auf knapp acht Prozent gestiegen,und er wächst weiter stark an.

GM: Wie hat sich das Wachstum auf die Vertriebsstruktur ausgewirkt?

Bellinghausen: Bis vergangenes Jahr haben wir nach Vertriebskanälen getrennt, hauptsächlich mit Distributionspartnern gearbeitet. M 8 hat exklusiv den Buchhandel betreut, Koch Media die Retailer. Der Spielwarenhandel hat noch über einen Großhändler bezogen. Jetzt hingegen gehen wir den Weg zum eigenen exklusiven Vertrieb. Seit 1. Januar betreuen wir den Buchhandel selbst. Seit 1. April bezieht Koch Media unsere Titel als Großhändler, ein Exklusivvertrag besteht nicht mehr. Das Unternehmen Terzio hat inzwischen eine Größe erreicht, auf die das bisherige Distributionsmodell einfach nicht mehr passte.

GM: Wird Terzio seinen Außendienst ausbauen?

Bellinghausen: Ja. Derzeit haben wir zwei fest angestellte Vertreter. Bis zum Ende dieses Jahres wollen wir vier Mitarbeiter haben, die im Außendienst tätig sein werden.

GM: Das heißt, Terzio wird seine Produkte mit wenigen Ausnahmen bald nur noch im Eigenvertrieb distribuieren?

Bellinghausen: Das tun wir ja bereits. Etliche Key Accounts haben wir bereits von Beginn an selbst betreut. Nun wollen wir eine eigene Mannschaft aufbauen, die alle unsere Kunden umfassend betreuen und guten Service bieten kann.

GM: Ist "Löwenzahn" nach wie vor Ihr stärkster Artikel?

Bellinghausen: Ja, "Löwenzahn" ist immer noch unser Zugpferd. Ende April liefern wir die neue, fünfte Folge aus, die auch wieder die Nachfrage nach den übrigen vier Folgen stark anwachsen lassen wird. Die Attraktivität von "Löwenzahn" ist ungebrochen.

GM: Welchen Anteil hat der "Löwenzahn"-Titel am Gesamtumsatz?

Bellinghausen: Durch die Bücher beträgt er inzwischen um die 35 Prozent.

Möllers: Insgesamt sind fast zwei Millionen CD-ROMs von "Löwenzahn" verkauft worden. Es gibt meines Wissens keine CD-ROM im Info-/Edutainmentbereich, die so oft verkauft worden ist.

GM: Ist die Lizenz für "Löwenzahn" langfristig gesichert?

Vertrag mit Kika geschlossen

Möllers: In unserer Branche ist nichts langfristig. Für jeden einzelnen Titel gibt es zeitlich begrenzte Lizenzen. Aber wir sind de facto Exklusivpartner des ZDF. Der Sender ist mit uns sehr zufrieden, die Beziehung ist außerordentlich stabil.

GM: Die Lizenz wird aber jedes Mal teurer.

Möllers: Innerhalb von vernünftigen Relationen ist das normal. Denn was den Erfolg betrifft, müssen Lizenzgeber und Lizenznehmer immer Investitionen und Perspektiven abwägen. Tatsache ist, dass die Produktionskosten immer mehr steigen. Bis hin zur Golden Master-CD haben wir in jede "Löwenzahn"-Folge bis zu einer halben Million Mark investiert. Das ist sogar noch vergleichsweise günstig, wenn man bedenkt, wie reichhaltig Entwicklung, Grafik und Redaktion von "Löwenzahn" sind. Wir haben jetzt noch eine ganze Reihe anderer Themen wie "Siebenstein" und "Eins, zwei oder drei" vom ZDF lizenziert.

GM: Arbeiten Sie mit weiteren TV-Sendern zusammen?

Möllers: Wir haben einen Vertrag mit dem Kinderkanal, also dem Kika, abgeschlossen. Wir werden eine Art CD-ROM-Zeitschrift für Kinder machen. Sie soll anfangs alle zwei Monate erscheinen und das Kinderprogramm begleiten. Diese CD-ROM wird Webbrowser, Lernspiele und Videos zum Sammeln enthalten. Das ist das erste Lizenzprojekt, das der Kinderkanal in diesem Bereich überhaupt macht. Für uns wird das zunächst ein Zuschussgeschäft sein. Aber wir sind sehr zuversichtlich. Die CD-ROM wird über unsere Kanäle vertrieben und 19,95 Mark kosten. Es war eine Bedingung des Kinderkanals, unter 20 Mark zu bleiben. Außerdem haben wir mit H 5/B 5 einen Vertrag geschlossen, um eine CD-ROM-Reihe von "Welt der Wunder" für Kids zu machen.

GM: Ist "Ritter Rost" immer noch ein Insidertipp oder bereits stärker kommerzialisiert?

Bellinghausen: Dieser Titel ist bereits über den Status des Insidertipps hinaus. Von der Presse, vom Feuilleton, wird er jetzt auch stark wahrgenommen und erhält hervorragende Besprechungen.

Möllers: Der "Ritter Rost" ist im vergangenen Jahr 480-mal in Deutschland aufgeführt worden. Das sind fast doppelt so viele Aufführungen wie im Jahr zuvor. Wir haben inzwischen 50.000 Bücher von diesem Titel verkauft. 2001 sind etwa 600 Darbietungen geplant. Größere Theater werden den "Ritter Rost" aufführen, zum Beispiel das Stadttheater Altona. Im nächsten Jahr wird die Uraufführung vom sechsten Band im Leipziger Gewandhaus sein. Wir haben Anfragen nach Film- und Fernsehrechten. Und das ist erst der Anfang.

GM: Wie wird das Marketing für "Löwenzahn" und "Ritter Rost" gestaltet?

Bellinghausen: Wir engagieren uns stark für den "Ritter Rost". Im vergangenen Jahr haben wir einer "Löwenzahn"-Folge 50.000 Hörproben vom "Ritter Rost" beigelegt. Das hat sich sehr bezahlt gemacht. Außerdem haben wir einen Sonderprospekt entwickelt und gezielt Werbung in einigen Zeitschriften für Kinder betrieben. Und wir werben mit dem Handel und für den Handel. "Löwenzahn" ist eine Marke, die schon seit 20 Jahren bekannt ist. Deswegen betreiben wir für diesen Titel gezielt kein Marketing.

Möllers: Wir verkaufen von "Löwenzahn" immer noch mehr Einheiten als unser Mitbewerber von der "Maus-CD-ROM". Das sagen zumindest die Charts. Bei "Löwenzahn" kamen uns unsere langjährigen Erfahrungen und Verbindungen mit dem Handel zugute. Das weiß das ZDF. Der Erfolg von "Löwenzahn" liegt natürlich nicht allein an Terzio. Aber die Größe und die Nachhaltigkeit des Erfolgs können wir uns schon ans Revers stecken.

GM: "Siebenstein" hat auch einen eigenen Sendeplatz und ist weithin bekannt. Wie entwickelt sich dieses Produkt im Vergleich zu "Löwenzahn"?

Bellinghausen: "Löwenzahn" läuft stärker als "Siebenstein". Beide CD-ROMs haben ein unterschiedliches Konzept. "Löwenzahn" enthält viele Sachgeschichten und Filmerklärstücke und vermittelt spielerisch diverse Lernthemen. "Siebenstein" richtet sich an etwas jüngere Kinder und hat eher erzählerischen Charakter. Die CD-ROM ist ein Geschicklichkeitsspiel. Eltern achten sehr darauf, dass Inhalte vermittelt werden und Lernelemente enthalten sind. Und das ist eher bei "Löwenzahn" der Fall.

"Eins, zwei oder drei" wird ein starker Titel

Möllers: Es beeinflusst das Kaufverhalten, wenn man das Gefühl hat: Da lernt mein Kind spielerisch etwas. Umso besser ist es, wenn auch das Kind das Produkt haben will, weil es ein gutes Spiel ist. Deswegen wird "Eins, zwei oder drei" auch ein richtig starker Titel werden. Die Kombination aus Spielen und Lernen ist für Eltern kaufentscheidend.

Bellinghausen: Aber nicht nur Lerninhalte verkaufen sich gut, sondern auch Strategiespiele und Krimis, vor allem bereits bekannte Themen aus dem Buchsektor. Von "Kommissar Kugelblitz" und "Tiger Team" setzen wir beispielsweise jeweils 20.000 bis 30.000 Stück pro Jahr ab.

GM: Wir danken Ihnen für das Gespräch.