Erfolgsfaktoren für die Kundenbindung

Mercer Management Consulting hat in einer Studie 40 der weltweit erfolgreichsten Kundenbindungsprogramme untersucht und daraus Erfolgsfaktoren entwickelt.

Nach der Abschaffung von Rabattgesetz und Zugabeverordnung steht Deutschland nach Ansicht der Unternehmensberatung Mercer Management Consulting vor einem enormen Entwicklungssprung in Sachen Kundenbindungsprogramme. Schätzungsweise 49 Mio. Karten werden Handelsunternehmen bis zum Jahresende unter die Verbraucher bringen. Insgesamt 40 der weltweit erfolgreichsten Kundenbindungsprogramme wurden von Mercer analysiert und daraus Erfolgsfaktoren entwickelt. Demnach haben die Unternehmen gute Chancen, ein Kundenbindungsprogramm zu positionieren, die mit ihrer Idee "First Mover" sind, sich klare Ziele setzen, ihren Kundenstamm zielgruppenspezifisch unterteilen sowie mit den "richtigen Partnern" zusammenarbeiten und somit Sammelanreize bieten können. Nicht zu unterschätzen ist nach Ansicht der Unternehmensberater der Anreiz für den Verbraucher, der sich einem Kundenbindungsprogramm angeschlossen hat. Mercer sieht zum Beispiel in Barrabatten nur sehr geringe Differenzierungsmöglichkeiten vom Wettbewerb und schätzt Sach- und Erlebnisprämien als zielführender ein. Für den deutschen Markt befürchtet Mercer, dass aufgrund der zu erwartenden "Kartenschwemme" viele der derzeit entstehenden Kundenbindungsprogramme zu einem Millionengrab für die Betreiber werden könnten.