Im Gespräch: Dr. Klemens Kundratitz, GF Koch Media

Koch Media Deutschland versteht sich selbst als Breitband-Vermarkter. Weil Masse aber längst nicht Klasse bedeutet, konzentiert sich das Unternehmen jetzt auf ein kompakteres Gesamtsortiment. GamesMarkt.de sprach mit Geschäftsführer Dr. Klemens Kundratitz über die strategische Aufstellung und Ausrichtung seiner Company.

GamesMarkt.de: Welche Auswirkungen hat der Verkauf von Koch Music auf Koch Media?

Dr. Klemens Kundratitz: Koch Media wurde im Januar 1994 gegründet. Damals waren wir sozusagen die Spielzeugabteilung der großen Musikgruppe. Seitdem haben wir uns an deren Seite turbulent nach oben entwickelt und sie mittlerweile sogar umsatzmäßig überrundet. Wir haben in den letzten vier Jahren ein sehr starkes Eigenleben entwickelt und sind jetzt komplett eigenständig. Wir teilen uns zwar noch die Büros und greifen auf die gemeinsame Logistik in Höfen zurück. Das ist aber bereits alles, was an Gemeinsamkeiten übrig geblieben ist. Wir sind weder gesellschaftsrechtlich noch organisatorisch noch personell mit den Freunden von der Musiksparte verbunden.

Koch Media und unser Image am Markt hebt sich sehr deutlich von der Volksmusik und vom Deutschen Schlager ab. Insofern ist es sehr einfach, den Musikverkauf vom Rest der Interessen, die Franz Koch in seiner Unternehmensgruppe verfolgt, zu trennen. Im Moment beschäftigt die Koch-Gruppe knapp 1000 Mitarbeiter, sowohl in Europa als auch in den USA. Vom Verkauf an die Universal Music Group sind davon knapp 200 Mitarbeiter betroffen. Diese Zahl rückt den Verkauf ein bisschen in die richtige Perspektive.

Es bleiben neben der Koch Media weiterhin das Service-Center in Höfen, die Beteiligungen an Presswerk und Druckerei in Elbigenalp sowie die amerikanische Niederlassung unbetroffen. Kurzfristig hat der Verkauf also keine Auswirkungen. Es ist wohl davon auszugehen, dass die Universal Music Group mittelfristig die Logistik und die zentrale Verwaltung mit ihrer eigenen Organisation verschmelzen will. Damit wird in Höfen mehr Raum frei für unsere eigenen Aktivitäten. Wir haben im Zentrallager bereits jetzt mit Koch Media eine Auslastung von 60 Prozent. Wenn mittelfristig die Musiksparte wegfällt, haben wir jedenfalls vom Standort Höfen aus keine größeren Probleme mehr. Sicherlich gibt es aber im Rahmen eines solchen Deals Umstrukturierungen. Manche Abteilungen werden runtergefahren, manche ausgebaut. Aber das ist für Koch Media nicht von Relevanz. Wir sehen dies für uns eher neutral bis positiv. Denn die Aussage von Franz Koch ist sehr klar, indem er angekündigt hat, seine "operative Kraft" verstärkt im Softwarebusiness einzusetzen.

Neben Koch Media im Segment Consumersoftware steht dabei auch eine geschlossene Partnerschaft mit der Ziss AG in Hannover im Vordergrund. Ziss entwickelt EAP-Software, die vor kurzem mit den ersten Live-Installationen in den Markt eingeführt wurde. EAP ist eine Softwarelösung für mittelständige Betriebe. Wir haben eine interessante Zeit vor uns und eine starke Mutter, die den notwendigen Backbone zur Verfügung stellen kann, sowohl von der Infrastruktur als auch finanziell.

GM: Wie stellt sich das Unternehmen Koch Media dar?

Dr. Kundratitz: Unsere Kernkompetenz ist das Vermarkten von Consumersoftware. Diese Vermarktung ist sehr facettenreich. Sie nimmt die Gestalt von einer reinen Distribution von Drittprodukten an. Diese läuft manchmal von exklusiver, manchmal von non-exklusiver Basis ab. Sie erstreckt sich auf alle fünf Länder, in denen wir tätig sind, oder nur auf eine Untermenge. Wie Sie wissen, sind wir in GSA, England und Italien aktiv. Dort sind wir neben Vertrieb auch tätig als Re-Publisher bzw. Publisher und auch in Teilen als Entwickler.

Wir decken in der Wertschöpfungskette alle Funktionen ab. Somit können wir uns einem Partner, je nachdem wie er aufgestellt ist und welche Rolle sie nachhaltig spielen können, anpassen und uns aus dem Strauß der Serviceleistungen die Dinge herauspicken, die Sinn machen. Mit Bertelsmann beispielsweise besteht eine langjährige Zusammenarbeit. Bertelsmann tritt als Content-Provider auf, und wir nehmen im Rahmen der strategischen Allianz alle Vermarktungsformen von Verpackung bis hin zum Vertrieb wahr.

Wir haben eine starke Partnerschaft mit Roxio, in der wir als reiner Vertriebspartner tätig sind und deren Produkte als Value Added Distributor auf den Markt bringen. Es gibt weiterhin Produktgruppen, bei denen wir selbst die Entwicklerrolle übernehmen. Wir entwickeln sowohl Games als auch Non-Games extensiv, wobei wir das Produkt von der Initialidee bis zur Spezifikation und Ausgestaltung im Haus konzipieren. Das Codieren indes lagern wir regelmäßig aus und bedienen uns dabei diverser Teams im In- und Ausland. Somit können wir neben der Entwickler- auch die Publishingfunktion ausüben.

GM: Das klingt alles sehr komplex...

Dr. Kundratitz: Wir sind ein Unternehmen, das sich sehr schwer einordnen lässt. Wir sind ein Vermarktungsunternehmen, können aber darüber hinaus unterschiedliche Rollen spielen. Daher lassen wir uns schlecht als Publisher oder rein als Distributor einordnen. Wir haben eine Kernkompetenz, die sich grundsätzlich als Vermarktung beschreiben lässt. Die Vermarktung kann dabei aber unterschiedliche Facetten annehmen. Und gerade dies ist auch unsere Stärke. Wir haben keinen 1:1 Wettbewerb.

Auf der Gamesseite gibt es natürlich Distributoren, die allerdings zuerst ihre eigenen Produkte auf dem Markt distribuieren und daneben noch über ein Affiliate Program verfügen. Dann gibt es noch Broadliner wie Macrotron. Aber auch diese kann man nur in Teilbereichen als Mitbewerber sehen. Im Info-/Edutainmentbereich gibt es natürlich Firmen, die Publishing- und Distributionsfunktionen in unterschiedlicher Weise wahrnehmen. Allerdings in einem etwas überschaubareren Rahmen.

GM: Wie ist ihr Sales-Apparat strukturiert?

Dr. Kundratitz: Wir sind Breitband-Vermarkter. Bewusst beschäftigen wir uns mit Games und Non-Games, Konsolen- und PC-Produkten, mit Budget- als auch Vollpreisprodukten. Wir haben im Konsolenbereich nunmehr auch Zubehör hinzugenommen. Dies ist eine sehr bewusste Aufstellung, keine Genresegmente auszulassen. Innerhalb der Segmente versuchen wir aber, nicht jedes Produkt im Sortiment zu führen. Wir werden uns auf zwei bis drei Marken fokussieren. Eine Überfrachtung der Produkte in einem Genre meiden wir.

Zu beachten ist natürlich, dass wir mit der Fülle an Leuten, die wir auf der Straße haben, uns leichter als andere tun, eine breite Palette in den Regalen zu halten. Wir arbeiten im deutschsprachigen Raum mit 25 Vertriebsmitarbeitern im Innen- und Außendienst. Darüber hinaus haben wir noch ein Team an Merchandisern und Rackjobbern, die auch Regalpflege und Verkaufsförderung für uns übernehmen. Dies sind jetzt 32 Mitarbeiter, die sich exklusiv für uns vor Ort der Sortimentspflege widmen. Mit diesen beiden Teams verfügen wir über eine personelle Ausstattung, die ihnen kein anderer bieten kann. Dadurch schaffen wir es auch, einem breiten Sortiment Genüge zu tun. Wir fokussieren zusätzlich über die Kategorisierung von Produkten.

Sprich, es gibt Triple-A-Produkte, die Schwerpunktcharakter haben. Es gibt weiter eine Schlüsselproduktkategorie und normale Produkte bzw. Neuheiten. Im 2. Halbjahr des letzten Jahres haben wir aber auch gesehen, dass wir durchaus die Breite im Sortiment halten können, es aber nicht immer sinnvoll ist, dies auch zu tun. Deshalb haben wir uns im 4. Quartal dafür entschieden, auf Seiten der Lieferanten eine Verschlankung vorzunehmen und einen noch größeren Fokus auf eine kleinere Anzahl von Lieferanten legen wollen, sprich auf ein Volumen von 20 bis 25. Wir werden uns also bewusst von Sortimentsteilen und Lieferanten trennen, bei denen uns die Erfahrung zeigt, dass deren Vertrieb nicht wirklich erfolgsversprechend ist. Eine Erkenntnis, die auch immer mehr unserer Kunden teilen, ist, dass die Breite nicht unbedingt Kompetenz bedeutet.

Die Definition, dass Kompetenz gleich den Laufmetern im Handel gleichzusetzen ist, ist sicherlich in der Wachstumsphase eine Formel, die ihre Berechtigung hatte. Aber in einem reifen Markt wird Kompetenz durch andere Faktoren bestimmt. Daher wollen wir auch nicht unbedingt diese Breite durch eigene Sortimentsbreite fördern, sondern wir sehen die Zukunft eher in einem etwas kompakteren Gesamtsortiment mit preislich stabilen Markenprodukten. Konkret: Es gibt keine Berechtigung für 15 Routenplaner oder ein Dutzend Telefonbüchern oder von 50 verschiedenen Rennspielen.

GM: Wie verteilt sich ihr Umsatz auf die verschiedenen Gruppen, Games, Non-Games, Zubehör?

Dr. Kundratitz: Wir decken rund 40 Prozent unseres Umsatzes über Games und Games-Zubehör ab, also über die Entertainmentprodukte. 60 Prozent entsprechen den Non-Games. Dies weiter zu segmentieren ist schwierig. Das hängt von den Neuheiten der maßgeblichen Lieferanten ab und ändert sich von Zeit zu Zeit. Ganz grob gesprochen ist dies eine Aufteilung, die über die letzten zwei Jahre so Bestand hatte. Hier wird sich auch in Zukunft nicht viel ändern. Wichtig für uns war in diesem Zusammenhang der Eintritt in den Konsolenmarkt sowie in den Markt für Konsolenzubehör. Dort haben wir mit den beiden Lieferanten Radica und Fire bzw. der entsprechenden Marken "Gamester" und "Blaze" zwei starke Pferde im Stall. Mit Xbox und GameCube haben wir eine Menge zu tun.

Lassen Sie mich eines ergänzen: Die Marktentwicklung respektive Umsatzentwicklung sind Stichpunkte, die immer wieder gerne zur Überschrift gemacht werden. Wir hatten, wie alle übrigen Marktteilnehmer auch, im vergangenen Jahr ein schwieriges Jahr zu bewältigen. Ohne Zweifel hat uns der Rückenwind, den wir seit 1994 durch das Marktwachstum im Bereich Consumersoftware erfahren haben, im letzten Jahr im Stich gelassen. Dennoch haben wir letzten Endes ein solides Ergebnis erzielen und mit einem zweistelligen Prozentsatz ein gesundes Wachstum innerhalb der Koch Media-Gruppe realisieren können. Die Marktsituation ist keine Delle, sondern eine neue Ära im Gesamtmarkt. Wir haben es bis vor kurzem mit einem unnatürlichen Markt zu tun gehabt. Der stark wachsende Markt war von sehr vielen Neukunden getragen und hat sich auch durch sehr viel Experimentierfreude seitens der Konsumenten gekennzeichnet.

Diese Phase des Marktwachstums ist jetzt zu Ende. Diese Situation haben wir ja auch Anfang der 80er Jahre im Musikbereich erfahren, dass auf einmal wieder Beethoven-Sinfonien gekauft wurden, weil es sie auf einem neuen Format gab, das ein neues Publikum gefunden hat. Mit der Zeit war auch diese Wachstumsphase zu Ende und danach hatten wir es mit einem reifen Markt zu tun. Und so ist dies wohl auch im Softwarebereich zu verstehen, dass man nicht mehr damit rechnen kann, dass auf absehbare Zeit hier große Sprünge nach oben mehr möglich sind. Wir haben uns als einer der führenden Marktteilnehmer dieser neuen Situation zu stellen und können aber ohne Weiteres auf diesem Niveau spielen und langfristig Geld verdienen. Ich sehe keinen Grund, allzu negativ zu sein. Aber der Markt hat nicht unendlich Platz für unendlich viel Marktteilnehmer. Es findet eine Konsolidierung statt. Konsolidierung heißt konkret weniger Marktteilnehmer und dieser Prozess wird weitergehen. Player, die ihre langfristige Daseinsberechtigung nicht gefunden haben, werden auch verschwinden.

GM: Wie würden Sie die gegenwärtige Marktentwicklung beschreiben?

Dr. Kundratitz: Bei den Einflussfaktoren zur derzeitigen Marktentwicklung halte ich das Stichwort Rezession für wenig hilfreich. Der Hauptfaktor ist das private Brennen. Ferner das Internet und eine gewisse Sättigung des Marktes. Diese drei Faktoren sehe ich in dieser Reihenfolge als maßgeblich für die Situation an. Das Brennen ist dabei ein Lieblingsthema von mir. Wir haben in Deutschland bezüglich der Aufklärung über Legalität und Illegalität einen Nachholbedarf. In anderen europäischen Ländern ist das Brennen weitgehend nicht so salonfähig wie hier. Wir sind Marktteilnehmer und können uns vor Themen wie Brennsoftware nicht verschließen. Dennoch müssen sowohl Unternehmen aus der Wertschöpfungskette als auch Gesetzgeber und Medien dieses Thema viel ernsthafter und konzentierter angehen. Möglichst unter Führung einer starken Lobbyisten-Gruppe oder Industrieorganisation.

Leider gibt es hier viel zu wenig Impulse vom VUD. Der Verband setzt hier sicherlich Maßnahmen, aber wir müssen uns alle zusammen, viel stärker darum bemühen, dass der Gesetzgeber die Regelung über Sicherungskopien novelliert. Wer braucht heutzutage Sicherungskopien? Jeder Publisher ist bereit, bei defekten Datenträgern kostenlos Ersatz zu leisten. Wir brauchen keine Regelung, dass jede Person Sicherungskopien erstellen kann, die dann zufällig in den Händen von 20 Freunden landen und damit im wesentlichen eine große Geldvernichtungsanlage darstellt. Hier sind auch die Medien gefragt, die eben nicht nur Frontpage-News daraus machen dürfen, wie man etwa den letzten Kopierschutz knackt. Hier haben wir uns auch gegenüber dem Springer-Verlag sehr deutlich artikuliert.

Wir sehen jetzt aber nicht nur den Springer-Verlag in der Pflicht, es gibt eine Flut an Magazinen, die dies zu einem ihrer Hauptthemen macht. Das Rechtsbewusstsein wird hier mit den Füßen getreten. Es wird in diesem Zusammenhang nicht von Medien aber auch nicht von den Schulen gefördert. Das Thema wird einfach unbehandelt gelassen. Wie die Musikindustrie viel zu spät auf das Internet reagiert, so laufen wir in der Softwareindustrie in Gefahr, dass wir uns mit der Gleichgültigkeit dem privaten Brennen gegenüber langfristig ein großes Problem bereiten.

GM: Wie sehen Sie die Entwicklung in den nächsten zwei bis drei Jahren?

Dr. Kundratitz: Es wird Verschiebungen innerhalb des Marktes geben. Ich bin mir sicher, dass es im Gamesbereich neues Wachstum geben wird, auch über alle Plattformen hinweg. Mit den beiden neuen Next-Generation-Konsolen wird der Markt größer. Xbox sehe ich dabei aber nicht unbedingt als Nummer eins oder zwei. Aber wir wissen alle, dass Microsoft einen langen Atem hat und viele Dinge, an die man zuerst nicht geglaubt hat, dann letztendlich verwirklichen konnte. Xbox würde ich daher auf Sicht drei Jahre als Konsole mit sehr hohem Erfolgspotenzial sehen.

Kurzfristig wird die PlayStation 2 den Markt dominieren. Der GameCube hat ein sehr gutes Line-up an Produkten und hat einen guten Preispunkt für sich. Daher sehe ich mit sehr großen Interesse, wie es die drei Firmen schaffen werden, den Markt zu überzeugen. Deutschland ist immer noch ein PC-orientierter Markt. Daran wird sich so rasch nichts ändern. Natürlich wird der PC-Anteil prozentual am Gesamtkuchen geringer werden, aber abschreiben darf man den PC noch lange nicht. Wir sind jedenfalls sehr leidenschaftliche PC-Produktvermarkter und werden den Fuß am Gaspedal halten. Insgesamt werden Markenprodukte, stark vermarktete, an den Endkonsumenten gut kommunizierte Produkte Bestand haben.

Es werden uns Shareware-, Jewelcase- und Noname-Produkte verlassen, schlecht kommunizierte Dinge werden nicht bestehen. Aber auch im Segment Non-Games gibt es ganz klare Wachstumsmärkte. Man nehme nur die digitale Bildbearbeitung oder Video-Bearbeitung. Das sind Teilbereiche, die noch am Anfang stehen und uns noch hohe Zuwachsraten bescheren werden.

GM: Letztes Jahr gab es Diskussionen zwischen Koch Media und ak tronic. Was war der Hintergrund?

Dr. Kundratitz: Wir haben ein ähnliches Möbelstück konzipiert und Ende letzten Jahres auf den Markt gebracht. In unserer Wortwahl gab es leichte Konfusion. Es war ein Möbelstück für DVD-verpackte Games und wir haben nach kurzer Diskussion mit ak tronic unser Möbelstück "DVD-Tower" getauft. Vom Konzept ist es sehr ähnlich, vom Sortiment aber sehr unterschiedlich. Wir haben dieses Projekt jetzt seit einigen Monaten verfolgt und sind guter Dinge. Es sind jetzt einige hundert dieser Möbelstücke fest in Outlets verwurzelt, hauptsächlich in Flächenmärkten. Da sehen wir noch Entwicklungspotenzial.

GM: Stichwort DVD als Trägermedium. Wie sehen Sie die DVD-ROM?

Dr. Kundratitz: Wir sind Agnostiker, was DVD-ROM angeht. Uns kommt es auf die Inhalte an. Über die Zeit löst sich das Problem der installierten Basis. Faktum ist, dass 98 Prozent unserer Produkte kein Problem mit dem Speicherangebot der CD-ROM haben, und damit die DVD keine Rolle spielt. Aber für jene Produkte, für die es Sinn macht, werden eben nicht mehr auf fünf oder zwölf CDs vermarktet werden, sondern eine oder zwei DVD als Datenträger haben.

GM: Wie schätzen Sie das Potenzial der GC - Games Convention ein?

Dr. Kundratitz: Mittlerweile bin ich sehr positiv gestimmt. In diesem Fall muss man dem VUD auch einmal ein Kompliment aussprechen, das haben sie wirklich sehr gut hingekriegt. Wir sind von Natur her eher Skeptiker und waren lange Zeit Skeptiker. Im Besonderen durch die Zusage der großen Player hat hier ein Umschwung stattgefunden. Wir haben einen großen Stand gebucht und werden dort neben unserem eigenen Sortiment auch gemeinsam mit Schlüsselpartner wie Steinberg, Roxio und Blaze ausstellen, also insgesamt sowohl Games als auch Non-Games.

Der Erfolg wird daran messbar sein, wie viele Einkäufer und Entscheidungsträger sich nach Leipzig aufmachen. Meiner Meinung nach wird jeder Einkäufer kommen, der seinen Job ernst nimmt. Inwieweit dies auch die breite Masse der Endkunden ansprechen wird, möchte ich nicht prophezeien, aber jedenfalls den Handel werden wir mit wenig Abstrichen begrüßen dürfen.

GM: Welche Schwerpunkte setzen Sie im kommenden Portfolio?

Dr. Kundratitz: Im Gamesbereich sind wir ja einerseits im Bereich Casual Games sehr rührig und zusätzlich als Vollpreisgamesvermarkter für Drittanbieter tätig. Zu Ende des Jahres werden wir unter einem neuen Label unser erstes eigenes Vollpreisspiel, "Voodoo Islands", herausbringen. Dieses Spiel ist in Zusammenarbeit mit der Stuttgarter Firma Spirits in der Entwicklung. Das wird ein Projekt sein, dass wir auch auf der GC - Games Convention vorstellen werden. Wir führen derzeit Gespräche, um die internationale Vermarktung anzugehen. Wir gehen davon aus, dass wir zu E3 den US-Partner an Bord haben werden.

GM: Wir danken für das Gespräch