Interview: Frank Roebers & Andreas Wenninger

Am 22. Juni veranstaltete PC Spezialist seine Hausmesse und sein Jahresfest mit 850 Teilnehmern in der Ravensburger Spinnerei in Bielefeld. Gamesmarkt.de nutzte die Gelegenheit für ein Gespräch mit den beiden Vorständen Frank Roebers und Andreas Wenninger.

Gamesmarkt.de: PC Spezialist hat im 1. Quartal 2002 ein höheres Konzernergebnis, jedoch auch einen deutlichen Umsatzrückgang ausgewiesen. Worauf führen Sie das zurück?

Frank Roebers: Der Umsatzrückgang ist relativ leicht zu erklären. In den letzten beiden Jahren hatten wir in unseren Büchern unter dem Projekt "Virtuelle Distribution" ergebnisneutrale Umsätze bilanziert, die zwischen unseren Franchisenehmern und Lieferanten gelaufen sind. Dieses Projekt hat in dieser Form nicht so funktioniert, wie wir uns das vorgestellt hatten, und wir haben uns für seine Einstellung entschieden. Wenn man diese Umsätze ausklammert, haben wir ein leichtes Umsatzplus verzeichnet. Verbunden mit dem wesentlich höheren Ergebnis, waren wir mit dem Quartalsverlauf sehr zufrieden. Vor allem vor dem Hintergrund, dass das letztjährige 1. Quartal bereits ungewöhnlich stark war, und wir das Ergebnis noch einmal übertreffen konnten.

GM: Hauptgeschäftsfeld von PC Spezialist sind der Hardware- und vor allem der PC-Verkauf. Welche Umsatzanteil hatte der Softwarebereich im 1. Quartal 2002?

Andreas Wenninger: Man muss berücksichtigen, dass der Absatzanteil aller komplett fertigen PC-Pakete, also der Paletten-PCs, bei etwa 30 Prozent liegt. Annähernd 70 Prozent aller Personal Computer werden dagegen individuell zusammengestellt. Der Umsatzanteil der PCs mit direkter Peripherie, also Drucker, Monitor und TFT, dürfte über alle Storetypen bei etwa 65 Prozent liegen. Der Schwerpunkt bei unseren PC Spezialist-Partnern liegt also nach wie vor im Hardwareverkauf.

GM: DVD-Software und Computerspiele sind also nur ein Randbereich?

Wenninger: Es ist nicht nur ein Randbereich. Wir haben in allen Ladeneinheiten eigene Bereiche, in denen wir explizit Software und vor allem Spiele hervorheben. Gerade beim Zusatzverkauf und beim Verkauf an die tägliche Frequenz spielen DVD und Games eine wichtige Rolle. In der Anschaffungssumme geht es aber um wesentlich kleinere Einheiten als beim PC-Kauf. Insofern ist der Umsatzanteil natürlich geringer. Nach Stückzahlen würde die Sache anders aussehen, aber unterm Strich interessiert letztendlich der Umsatz.

GM: Wie beziehen Sie die DVDs für Ihre Stores?

Wenninger: Wir beziehen DVDs und Games klassisch über verschiedene Großhändler.

GM: Kann der Franchisenehmer frei wählen?

Wenninger: Wir halten die Franchisenehmer natürlich an, über die knapp 200 an uns vertraglich gebundenen Lieferanten einzukaufen. Das betrifft ja nicht nur Preisvorteile, sondern auch Garantie- und Lieferbedingungen. Grundsätzlich können unsere Partner auch woanders beziehen. Dort fordern wir laut Franchisevertrag jedoch eine Abgabe von 0,5 Prozent der jeweiligen Umsätze. Das ist in der gesamten Geschichte von PC Spezialist noch nie in Anspruch genommen worden. Die einzige Beschränkung ist, nicht bei explizit ausgelisteten Lieferanten einzukaufen. Wir können über den Franchisevertrag eine so genannte negative Bezugsbindung aussprechen. Dieses Tool setzen wir aber nur äußerst selten ein.

GM: Sind Spielekonsolen ein Thema für PC Spezialist?

Wenninger: Es gibt immer wieder Bestrebungen in diese Richtung, und wir prüfen dies auch mir unserem Einkaufsteam. Einige Partner haben dies im Alleingang auch schon versucht. Bisher wurde jedoch damit noch kein Profit erzielt. Solange wir für den Händler keine positive betriebswirtschaftliche Tendenz erkennen können, werden wir nach wie vor die Finger davon lassen.

GM: Spielen DVD-Brenner inzwischen schon eine Rolle?

Wenninger: Es gibt bereits einige Anbieter, aber es ist noch ein Geschäft am Rande. Das liegt aber weniger an der Kaufbereitschaft der Kunden als vor allem daran, dass es noch keinen einheitlichen Standart gibt. Wir verfolgen die unterschiedlichen Richtungen natürlich sehr aufmerksam. Die Gefahr, dass man Innovationen verfolgt, die sich nicht in breiter Masse durchsetzen, ist derzeit noch zu groß. Wir warten erst einmal ab, welches Format sich durchsetzt, und bieten es dann mit einer zeitverzögerten Taktik an.

GM: Setzt PC Spezialist bei Hardware auch auf DVD-Video-Player oder nur auf DVD-Laufwerke?

Wenninger: Inzwischen geht so gut wie kein PC über den Ladentisch, der nicht mit einem DVD-Laufwerk ausgestattet ist. DVD hat ganz klar CD-ROM abgelöst. Zusatzgeräte wie externe DVD-Player führen wir von verschiedenen Herstellern, und diese haben inzwischen einen gewissen Beachtungserfolg. Wir können aber nicht sagen, dass wir wesentliche Elemente der Unterhaltungselektronik über unsere Ladeneinheiten abverkaufen. Was wir aber beobachten, ist, dass immer mehr klassische IT-Firmen auch Unterhaltungselektronik abdecken. Die Zentraleinheit ist für uns natürlich der PC oder das Notebook; diese sind inzwischen aber so hochwertig ausgestattet, dass man Filme in höchster Qualität ansehen kann.

Roebers: Die IT-Branche erklärt den Unterhaltungselektronikhändlern den Kampf. Wir sind hier deutlich im Vorteil. Einem UE-Händler fehlt bei IT-Produkten das Know-how, was sich wiederum umgekehrt für die IT-Branche wesentlich leichter aneignen lässt. Darum denke ich, dass wir den UE-Händlern noch gewaltig Umsätze abnehmen werden. Kooperation wie R.I.C und Electronic Partner müssen sich also warm anziehen. Wir haben noch einen weiteren großen Vorteil: Unsere Franchisepartner sind wesentlich jünger und dadurch für Neuerungen und Innovationen offener.

GM: Sie wollen also über die Unterhaltungselektronik neue Franchisepartner gewinnen?

Roebers: Ja, ganz klar. Wir werden sicher in den nächsten Jahren auch Franchisepartner gewinnen, die einfach Spaß an diesen neuen Produkten haben.

GM: Die Vermischung von UE und IT vollzieht sich ja auch in einem anderen Bereich - der Forderung der Musikindustrie nach einer höheren Pauschale von Brennerherstellern aufgrund der zunehmenden Raubkopien.

Roebers: Das ist Raubrittertum. Anders kann man das nicht mehr bezeichnen. Erstens ist es nach dem deutschen Recht legal, für private Zwecke Kopien zu erstellen. Das Ganze wurde schon bei analogen Geräten über Abgaben aufgefangen. Jetzt stehen die Beträge aber in keiner Relation mehr zum Nutzen. Wenn man vergleicht, wofür heute alles abgeführt werden soll: für PC, CD-Brenner und Scanner. Wenn man das alles zusammenzählt, ist es ein Vielfaches dessen, was für die Analoggeräte genommen wurde. Für mich ist das ein ganz gezielter Anschlag auf die Informationstechnologie in Deutschland, die der Wirtschaft nicht gut tun wird. Zu Recht wehren sich alle Hersteller mit Händen und Füßen dagegen.

GM: Sehen Sie einen anderen Ansatz, wie man der Problematik Raubkopien und Brennen begegnen könnte?

Roebers: Schwierig. Jeder, der kopieren möchte, wird dies auch tun. Kein Kopierschutz hat bisher länger als zwei Wochen gehalten. Es wird aber nicht der Tod der Musikindustrie sein. Um es klarzustellen: Eine angemessene Geräteabgabe halte ich für richtig. Der Künstler soll Geld dafür bekommen, dass er dieses Werk geschaffen hat. Aber man sollte jetzt nicht über die Stränge schlagen. Zumindest in Deutschland konnte man beobachten, dass die MP3-Heavy-User die CD-Käufe angekurbelt haben. Dieser Tatsache darf man sich bei der Berechnung der Pauschale nicht verschließen.

GM: Wird für die IT-Dienstleister durch Dienste wie Video on Demand zusätzliches Potenzial erschlossen?

Roebers: Schwer zu beurteilen. Man kann ja zumindest von allen Prognosen eines festhalten: Sie waren alle falsch. Video on Demand ist über eine DSL-Leitung ja schon möglich. Aber auch hier gibt es kostenlos Raubkopien übers Internet. Darum gilt hier dasselbe wie für die Musikindustrie. Ich habe so meine Zweifel, dass kostenpflichtiges Downloading sich durchsetzen wird. Auch hier wird man das Problem über angemessene Geräte- oder Rohlingepauschalen lösen müssen.

GM: Zurück zu PC Spezialist. Sie haben im letzten Jahr ein Vierphasenmodell für Ihre Franchisepartner eingeführt. Können Sie dieses kurz erläutern?

Roebers: Unser größter Wettbewerbsvorteil ist, dass wir sehr kleine Betriebe haben. Dadurch können wir so genannten High-Potentials ein sehr angenehmes Umfeld bieten. Sprich: keine Anonymität, relativ angenehmes Arbeitsklima und Karriereförderung. Mit diesem Modell wollten wir das Ganze systematisieren und zusätzliche Sicherheit in den Stores schaffen. Die Franchisenehmer müssen also nicht die alleinige operative Verantwortung tragen, sondern stellen einen Kopiloten ein. Dieser wird von der Zentrale geschult und kontrolliert. Wir haben festgestellt, dass die Qualität unserer Mitarbeiter ganz außergewöhnlich ist. Mit diesem Modell bieten wir die Möglichkeit, dass unsere Mitarbeiter völlig risikofrei ausprobieren können, ob sie Geschäftsführerfähigkeiten haben oder nicht.

Dadurch können sie als angestellter Geschäftsführer den Franchisenehmer entlasten oder mittelfristig einen eigenen Store mit aufmachen. Das hat in den Stores noch einmal zu einem erheblichen Motivationsschub geführt, und die Qualität der Stores ist dramatisch gestiegen. Die erste Phase bedeutet Vertragskonformität, Perfektionierung des Kundenkontakts und Ordnung halten. Wenn Sie eine stark individualisierte Leistung am Kunden bringen wollen, brauchen Sie hoch motivierte Mitarbeiter. Diese bekommen sie aber nur, wenn sie Perspektiven bieten. Die Testphase ist hier abgeschlossen, und man kann heute sagen, dass es funktioniert.

Wenninger: Wir konnten zum 1. April acht Partner in die zweite Phase einstufen. Diese hatten über ein halbes Jahr nachweisen können, dass sich ihre Mitarbeiter um das tägliche Geschäft erfolgreich und zuverlässig kümmern können. Der Unternehmer hat jetzt mehr Zeit und erweitert in Zusammenarbeit mit uns in der Phase Gelb sein Know-how. Neben Gewinnmaximierung steht die Aneignung weiter Fähigkeiten im Vordergrund. Dadurch kann er Mehrfachlizenznehmer werden, wenn seine Einheit jederzeit ohne ihn auskommen kann. Danach folgt die grüne Phase. Dort gilt es, höhere Marktanteile in der Region zu sichern. Parallel dazu müssen alle Instrumente entwickelt werden, um vor Ort die Marktführerschaft zu erreichen. Dazu gehört auch erfolgreiche und eigenständige PR-Arbeit.

Die rote Phase bedeutet dann, zu clustern, die Kontrollinstrumente für einen Minikonzern zu übernehmen und mit uns zusammen eine Holding aufzubauen. Parallel dazu folgt ihm im sein Mitarbeiter immer eine Stufe nach. Dadurch sind alle Nachfolgeregelungen sofort erledigt, und es sind Anreize für die unteren Ebenen gegeben. Das ist gerade in einem für Betriebswirtschaftler nicht so attraktiven Bereich wie dem Einzelhandel sehr wichtig. Wir ermöglichen mit dem Vierphasenmodell also nicht nur dem Franchisenehmer strukturiertes Wachstum, sondern auch dem Mitarbeiter auch einen gezielten Existenzaufbau.

GM: Gibt es auch Franchisenehmer, die dieses Konzept ablehnen?

Wenninger: Die Akzeptanz bei der Vorstellung im Oktober letzten Jahres war überwältigend. Die Beteiligung lag sofort bei über 50 Prozent. Von der verbleibenden anderen Hälfte sind zum 1. April noch einmal dreißig Prozent beigetreten. Nach unserem Jahresfest rechne ich mit weiteren Anmeldungen. Es gibt ja auch keinen echten Grund, dem Modell nicht beizutreten.

GM: Es hat für den Franchisepartner also keine Konsequenzen, wenn er dem Modell nicht beitreten will?

Wenninger: Nein. Allerdings ist strukturiertes Wachstum mit Mehrfachlizenzen künftig nur noch über das Vierphasenmodell möglich. Ein Franchisenehmer, der nicht an dem in etwa drei- bis fünfjährigen Prozess teilnimmt, bekommt von uns keine Zweitlizenz. Wir wollen die Risiken der Existenzgründer und unsere eigenen einschränken. Man darf nicht vergessen, dass diese Existenzgründer zum großen Teil ihren Start über Fremdkapital finanzieren. Wir wollen hier keine negative Rückkoppelung an die Kapitalgeber, sprich: die Banken. Darum ist uns eine vernünftig geführte und positive Entwicklung der Franchisepartner wichtig.

GM: Wie viele Franchisenehmer hat PC Spezialist mit Ende 1. Quartal 2002 an Bord?

Roebers: Zum 31. März hatten wir 946 Partnerbetriebe. Davon sind 819 Microtrend-Partner und 127 Franchisenehmer bei PC Spezialist. 104 sind davon in Deutschland, 22 in Österreich und einer in Luxemburg. Das Wachstum bei PC Spezialist hinkt derzeit leider etwas hinter Microtrend hinterher.

GM: Was verbirgt sich genau hinter Microtrend?

Wenninger: Microtrend ist auf den ersten Blick eine klassische Einkaufs- und Marketingkooperation. Hier werden bereits am Markt tätige und bestehende IT-Fachhändler angeworben und unter einem Dach zusammengefasst. Gegen eine Mitgliedsgebühr bieten wir unter anderem bessere Einkaufskonditionen und Marketingkonzepte. Darin liegt auch das langsamere Wachstum bei PC Spezialist begründet. Dort sind wir zumeist mit branchenfremden Existenzgründern am Start. Die Eröffnung dieser Ladeneinheit zieht sich zumeist entsprechend in die Länge.

GM: Ausblick 2002. Was erwarten Sie für das laufende Geschäftsjahr?

Roebers: Schwer zu prognostizieren. Wir warten ja mit den Marktforschern zusammen auf den Wiederaufschwung. Wir müssen uns auf zwei Szenarien einstellen: Er kommt, oder es bleibt so, wie es derzeit ist. Wir glauben, unsere Ergebnisplanung bei beiden Szenarien aufrechterhalten zu können. Genaue Prognosen kann man derzeit nicht abgeben.

GM: Also keine erhöhte Insolvenzgefahr für die Partner?

Roebers: PC Spezialist ist Jahren sehr stabil. Microtrend wird derzeit etwas stärker gebeutelt, aber nicht in solchen Dimensionen, dass wir uns Sorgen machen müssten.