Studie: Übermacht der Discounter kann gebrochen werden

Wenn deutsche Handelsunternehmen den Discountern die Stirn bieten wollen, müssen sie ihre Vermarktungs- und Entscheidungsstrategien so schnell wie möglich anpassen. Zu diesem Ergebnis gelangt die Unternehmensberatung Mercer Management Consulting.

Wollen deutsche Handelsunternehmen den Discountern die Stirn bieten, müssen sie ihre Vermarktungs- und Entscheidungsstrategien so schnell wie möglich anpassen. Zu diesem Ergebnis gelangt die Unternehmensberatung Mercer Management Consulting anhand von 50 Interviews mit Top-Handelsmanagern sowie bisherigen Projekterfahrungen. Demnach empfehlen die Berater den Einzelhändlern das gezielte Anstreben der Nummer zwei gleich nach den Discountern. Laut Mercer-Direktor und Retail-Experten James Bacos könnten die Geschäftsmodelle der Discounter ohnehin nicht kopiert werden. Projekterfahrungen aus den USA würden zeigen, dass mit diesem Paradigmenwechsel selbst in von Wal-Mart dominierten Regionen eine erfolgreiche Zukunft möglich sei. Zudem ergab die Studie, dass deutsche Händler zu selten quantitative Analysen nutzen, um Zusammenhänge zu erkennen. So würden 91 Prozent der befragten Manager die Preislagen der Konkurrenz kopieren und nichts über mögliche Preiselastizitäten wissen. Fehlgerichtete Werbeaktionen sind laut Mercer ein weiterer Faktor für das Zurückbleiben des Handels hinter den Discountern, deren Marktanteil in Deutschland bei über 40 Prozent liegt, Tendenz steigend. Kurzfristige Umsatzprobleme würden fälschlicherweise mit immer mehr Werbeaktionen und Preisnachlässen bekämpft.