Im Gespräch: Jörg Trouvain, Kingsoft/Electronic Arts

Kingsoft/Electronic Arts verfolgt eine neue Vertriebsstrategie. Das Zauberwort heißt Category Management. Dazu befragte Entertainment Markt Jörg Trouvain, Vertriebsleiter/Sales Director Kingsoft/Electronic Arts, der für Außendienst, Key-Account-Management und Trade Marketing verantwortlich zeichnet.

Entertainment Markt: Ihr strategischer Ansatz heißt Category Management. Was bedeutet das?

Trouvain: Category Management ist eine neue Form der Zusammenarbeit, bei der Informationen und Daten partnerschaftlich zwischen Industrie und Handel ausgetauscht werden. EDI ist eine Grundlage, die dafür notwendig ist. Aber Category Management greift noch weiter. So ist die Unterhaltungssoftware für mich eine Category, die auch im Handel thematisch gebündelt dargestellt werden sollte. Fakt ist jedoch, daß wir in der Spielwarenabteilung die Konsolen und Videogames finden, in der PC-Abteilung die PC-Titel. Für mich macht diese Trennung keinen Sinn. Beides ist Unterhaltungssoftware und gehört zusammen präsentiert.

EM: Vor diesem Hintergrund ist wohl auch der Workshop Category Management zu sehen, den Sie mit Karstadt ins Leben riefen?

Trouvain: Ja. Category Management ist zunächst einmal ein abstrakter Begriff. Das heißt, bevor ich einen derartigen Ansatz verfolge, muß ich zunächst erläutern, was darunter zu verstehen ist. Deshalb haben wir kürzlich zusammen mit den Karstadt-Einkäufern einen Initialworkshop ins Leben gerufen, in dem der Ansatz des Category Management diskutiert und erste Schritte definiert wurden. Dieses Projekt führen wir nun fort. Inhaltlich geht es dabei um Fragen der Sortimentspolitik: Gibt es da noch Potentiale? Stimmt das Sortiment, stimmt es nicht? Oder um die Frage, wie wir als Anbieter den Kunden weiter unterstützen können. Was kann unser Außendienst dazu beitragen? Kann man vielleicht Drittfirmen für die Umsetzung gemeinsamer Ziele engagieren? Dieser Prozeß ist eingeleitet, wir dürfen gespannt sein, wie er sich entwickelt.

EM: Was ist das Ziel dieser Koop?

Trouvain: Ziel ist es, daß unser Warensegment in den Outlets, in denen wir mit unseren Produkten vertreten sind, adäquat präsentiert wird. Letztlich hilft Category Management dem Handel, sein Geschäft noch besser zu gestalten. Wenn das der Fall ist, haben auch wir unseren Benefit.

EM: Wie ist es um die Gesprächsbereitschaft des Handels bestellt?

Trouvain: Wir haben diesbezüglich bereits einige Gespräche mit Handelsunternehmen geführt, doch die Resonanz ist noch sehr schwach. Man muß aber auch sehen, daß es sich dabei um ein komplexes Thema handelt, das es erst einmal zu vermitteln gilt. Der Workshop mit Karstadt ist ein erstes positives Zeichen, auch wenn "nur" die Einkäufer von PC-Games daran beteiligt sind.

EM: Gibt es Erfahrungswerte mit Category Management?

Trouvain: In Amerika wird es sehr erfolgreich praktiziert. Nicht zuletzt Wal-Mart hat in den USA eine Firma, die die ganze Category Unterhaltungssoftware für das Unternehmen handelt. Solche Modelle sind auch in Deutschland vorstellbar und praktikabel. Daß das erfolgreich laufen kann, zeigt auch ein Blick in die Schweiz. Dort sitzt unsere Tochtergesellschaft ABC, die bereits ein Full-Service-Rackjobbing betreibt, was in gewissen Handelsbereichen in Endstufen auch Category Management sein kann. Insofern verfügen wir über einiges Know-how in diesem Bereich. Grundsätzlich sehe ich für das Category Management sehr große Chancen.

EM: Ein Wort zur Preispolitik. Bei "Command & Conquer 3 - Operation Tiberian Sun" haben Sie den Preis stabil halten können? Wie haben Sie das geschafft?

Trouvain: In den ersten acht Wochen haben wir den Titel sehr preisstabil gehalten. Darauf haben wir sehr viel Einsatz verwendet. Wie die Wanderprediger haben wir das Thema Preis jeden Tag bei jedem Kunden angesprochen. Und für den Fall, daß es einen Ausreißer geben sollte, haben wir den Handel beschworen, nicht sofort auf diesen Preis einzusteigen, sondern uns zu informieren, um mit dem Betreffenden zu sprechen und gegebenenfalls Korrekturen vornehmen zu können. Wenige haben daran geglaubt, daß wir dieses Ziel erreichen könnten, aber wir haben es geschafft. Um so mehr schmerzt mich, was derzeit mit dem Titel "Age of Empires 2" unseres Mitbewerbers geschieht, der im Markt schon für 49 Mark verkauft wird. Das ist zwar verbraucherfreundlich, aber der Handel zahlt bei einem solchen Preis 20 Mark drauf. Und das kann nicht im Interesse des Handels und der Industrie sein.