Reportage: Unterwegs mit dem Außendienst

Die Vertreter von m8 das medienteam haben einen Fulltimejob. Nicht nur, dass sie Produkte verkaufen müssen. Zu ihren Aufgaben zählt auch, Buchhändler bei der Auswahl und Platzierung von Titeln zu beraten und Events vor Ort zu organisieren.

Ruhig ist es im Geschäft von Bücher Pustet in der Augsburger Innenstadt. Nur wenige Kunden lesen oder suchen nach passender Lektüre. Auch Hans Rosenstengel steht vor Regalen. Darin aufgereiht stehen Softwaretitel. Er mustert die Produkte, die Stirn leicht gerunzelt. Die Regale sind gut gefüllt, die Auswahl reichlich. Aber Rosenstengel missfällt der Standort der Info- und Edutainmentsoftware in der Buchhandlung. Zu versteckt. Der 41-Jährige beanstandet das nicht deshalb, weil er Kunde von Bücher Pustet ist, sondern die Buchhandlung ist Kunde bei ihm. Rosenstengel ist Außendienstmitarbeiter von m8 - das medienteam. Sein Business ist das Verkaufen von Software und Büchern. Aber nicht ausschließlich, denn um "Inhalte zu verkaufen", wie der gebürtige Nagolder sagt, müssen sie in den Geschäften gut präsentiert werden.

Die Buchhändler in diesem Punkt zu beraten, gehört ebenso zu seinen Aufgaben wie Produktinformation und Verkauf. Deswegen schätzen Buchhändler den Besuch eines Vertreters - so auch Carolin Haag, Buchhändlerin für EDV und Software bei Bücher Pustet. Als sie den m8-Außendienstmitarbeiter sieht, lächelt sie und streckt ihm gleich die rechte Hand entgegen: "Grüß Sie, Herr Rosenstengel." Mitten in der Buchhandlung setzen sie sich hinter eine Verkaufstheke. Der m8-Mitarbeiter zieht eine Produktmappe aus seiner schwarzen Tasche. Los geht"s. Wer jetzt denkt, ein Wortschwall würde auf die Buchhändlerin niederprasseln, liegt falsch.

Außendienst ist Business to Business

Ruhig bespricht Hans Rosenstengel jedes Produkt mit Frau Haag. Geduldig beantwortet er Fragen. Ab und zu lockert er das Gespräch durch einen Scherz oder eine Anekdote auf. "Das ist Business to Business", sagt der gelernte Buchhändler. Produkte wie ein Marktschreier anzupreisen, käme ihm nicht in den Sinn. Zu zwei neuen Titeln will Buchhändlerin Haag wissen: "Sind die jeweils für dieselbe Altersgruppe gedacht?" "Ja", sagt der Handelsvertreter und nennt aus dem Effeff das Erscheinungsdatum der Titel. Carolin Haag bestellt jeweils zwei Exemplare. Von einem Barbie-Programm allerdings will sie gar nichts wissen: "Mädchen kaufen eher Detektivspiele." Auch noch so gute Verkaufsargumente nützen Hans Rosenstengel nichts, Frau Haag bleibt bei ihrer Meinung.

Im Sommer, das weiß der Außendienstmitarbeiter, verkaufen sich solche Produkte schlecht: "Auch im Buchhandel gibt es eine Saure-Gurken-Zeit. Die macht sich bei Software stärker bemerkbar als bei anderen Produkten." Bei CD-ROMs wechseln Trends häufiger, neue Versionen folgen in kürzeren Abständen. Gerade im hochpreisigen Softwarebereich ist der Buchhandel aber der wichtigste Absatzmarkt. Zudem ist der Einkauf der Buchhandlungen durch die Warenwirtschaft "in letzter Zeit dramatisch gesunken", so Rosenstengel. Das erhöht seinen Verkaufsdruck. Da m8 aber Titel zurücknimmt, die der Handel nicht verkauft hat, "stehe ich für jedes Produkt gerade, das ich anbiete", sagt er. Zu zurückhaltend dürfe ein Handelsvertreter daher auch nicht sein. Er müsse einen Mittelweg wählen. Das sei für ihn wie für den Buchhändler gut: "Er will das Produkt ebenso verkaufen wie ich. Das ist eben B2B. Inzwischen haben er und Carolin Haag die Produktmappe weiter durchgearbeitet. Sie sind bei den Spielen angelangt. Eine Kundin unterbricht das Gespräch: "Können Sie mir helfen?" Frau Haag steht auf. Der m8-Mitarbeiter tippt mit dem Finger auf eine Produktabbildung. Leise sagt er: "Der Titel muss verkauft werden." Als Frau Haag zurückkehrt, argumentiert Rosenstengel mit Sätzen wie: "Das war im vergangenen Jahr ein Topseller." Das überzeugt die Buchhändlerin. Sie bestellt fünf Exemplare des Titels. Das ist der Mittelweg für den Vertreter: Gut argumentieren, nichts aufzwingen. Nur so könne man ein Vertrauensverhältnis zu den Buchhändlern aufbauen. Würde er auch etwas anderes als Bücher und Software verkaufen? "Ja, Mode interessiert mich", sagt er. Das wäre sicher einfacher: Im Gegensatz zu einer CD-ROM kann man eine Hose nach Farbe und Größe auswählen und anprobieren.

Tauschen würde er trotzdem nicht: "Software verkaufen macht Spaß." Eine wichtige Voraussetzung für seine Arbeit, mit der er oft 60 Stunden pro Woche verbringt. Nach zweieinhalb Stunden ist das Gespräch mit Carolin Haag zu Ende. Das Vertreter-Klischee - schnell ins Geschäft, schnell viel verkaufen und schnell wieder raus - passt auf Rosenstengel nicht. Wie viele Termine erledigt er pro Woche oder im Monat? "Berufsgeheimnis", sagt er und schmunzelt. In Augsburg hat er länger gebraucht als geplant. Er muss noch zu einem anderen Buchhändler nach Ulm. "Pünktlichkeit ist mir sehr wichtig", sagt er. Trotzdem rast er in seinem Mercedes nicht über die Autobahn, "das bringt nichts". Unruhe wäre nachteilig fürs Verkaufsgespräch. Ist er abends dann zu Hause in Pforzheim, ist der Arbeitstag noch lange nicht vorbei. Dann gleicht er an seinem PC Daten ab, druckt Umsätze aus, sieht Bestelllisten durch. Die Handelsreisen führen Hans Rosenstengel weit herum. Er betreut für m8 Baden-Württemberg, das Saarland, das bayerische Schwaben,Worms, Ludwigshafen, Frankenthal und Kaiserslautern.

Ortswechsel: Zielstrebig steuert Jutta Becher-Collier eine Theke im Buchhaus Campe in Nürnberg an. Im Vorbeigehen blickt sie auf einen runden Holztisch: Exemplare elektronischer Infotainmentprodukte türmen sich dort.

Nur ans Verkaufen denken reicht nicht

Daneben Lerntitel, ordentlich gestapelt, nicht zu viele, nicht zu wenig. Frau Becher-Collier ist zufrieden. "Buchhandlungen wie Campe präsentieren ihre Software sehr gut", sagt sie. "Hallo, Burkhardt." Die 42-Jährige begrüßt Burkhardt Lühr, bei Campe Buchhändler im Bereich EDV/Fachbuch. Dass Frau Becher-Collier einen Kunden duzt, ist die Ausnahme. Die m8-Vertreterin kennt Lühr seit 13 Jahren, man plauscht über Wetter, Familie, Urlaub. Auch Smalltalk gehört zum Business eines Außendienstlers, das bereitet das Verkaufsgespräch vor. Dann öffnet Becher-Collier ihre schwarzlederne Tasche und holt Listen hervor. Es sind Neuheitenaufträge. Die neuen Produkte sind schnell besprochen und bestellt. "Das meiste haben wir ja schon durch", sagt Lühr. Frau Becher-Collier: "Ja, es fehlen nur noch ein paar Titel."

Erst einen Monat zuvor hat sie Campe besucht, dennoch gleicht sie nochmals die Bestelllisten mit dem Buchhändler ab. Gewissenhaftigkeit nennt sie eine ihrer Stärken, Ehrlichkeit eine andere. Wie ihr Kollege Rosenstengel versucht die gebürtige Fränkin ihre Kunden mit guten Argumenten zu überzeugen, mehr nicht. "Wer nur ans Verkaufen denkt, bleibt nicht lange im Außendienst", sagt sie. Frau Becher-Collier ist seit 17 Jahren Handelsvertreterin. Wer könnte besser wissen, was Buchhändler wünschen, als jemand wie Becher-Collier, die diesen Beruf gelernt hat? Sie spricht mit Lühr und Christoph Heilmann, bei Campe Buchhändler für Softwareprodukte, über ein Schachprogramm. "Wollt ihr dazu noch Flyer? Und wie wäre es mit einer Leerverpackung?" Einhellig nicken beide Männer. Das ist Business, auch wenn es so wirkt, als würde sie Produkte fast nebenbei verkaufen. Zehn Stück will Heilmann vom Schachprogramm. Dann informiert ihn Jutta Becher-Collier, dass im September die neue Version erscheinen wird. Die soll im Buchhaus Campe präsentiert werden. "Besser vor oder nach der Buchmesse?", will sie wissen. Heilmann entscheidet sich für einen Termin vor der Messe. "Händler möchten die Präsentation immer gern möglichst nahe an den Erscheinungstermin legen", sagt sie. Die Koordination dieser Veranstaltungen übernimmt m8. Lohnt sich der Aufwand? "Natürlich", sagt sie. Denn der Buchhändler wird für die Präsentation rund 100 Exemplare des Produkts bestellen. Zum Abschluss des Gesprächs informiert die Germanistin die beiden Buchhändler noch über die nächste Händlertagung und das Sommerfest von m8. Der Termin ist vorbei.

Zufrieden tritt die m8-Gesellschafterin hinaus in die belebte Fußgängerzone, über der die Mittsommerhitze steht. "Das war ein Auffülltermin", sagt sie. Das erklärt die kurze Zeit, die sie für das Gespräch bei Campe benötigte. Im Sommer kommen wenig neue Produkte auf den Markt oder müssen nachbestellt werden. Erscheinen viele neue Titel, verbringt sie oft zwei Stunden beim Kunden. Bis zum nächsten Termin hat die 42-Jährige eine Pause. Vor einem Café setzt sie sich in den Schatten. Zeit, um über das Leben von Handelsreisenden zu plaudern. "Im Buchhandel ist Außendienst kein Klinkenputzen", so Becher-Collier. Kunden wie Campe besucht sie etwa alle vier Wochen, denn Campe ist ein Kunde der Kategorie A, ein sehr wichtiger Buchhändler für m8. Bei Kunden der Kategorien B und C schaut sie seltener vorbei. Die Wichtigkeit richtet sich dabei nach der Größe einer Stadt, Größe und Lage einer Buchhandlung und der Größe der Softwareabteilung. Eine notwenige Einteilung, denn es gilt die Regel: "Ein kleiner Teil der Kunden bringt den größten Teil des Umsatzes. Aber grundsätzlich ist jeder Kunde wichtig."

Ein hartes Geschäft. Dennoch mag sie ihre Arbeit, "weil Buchhändler nette und interessante Menschen sind". Aber auch an die Verlage will gedacht sein. "Da haben wir eine Mittlerrolle", sagt sie. m8 berät Verlage, an wen sie welches Produkt am besten verkaufen. Andererseits sind die Außendienstmitarbeiter ein Sprachrohr für die Buchhändler. Die Handelsvertreter geben Wünsche der Buchhändler, etwa ob sie lieber Eurobox oder Jewelcase als Verpackung möchten, an die Verlage weiter. Frau Becher-Collier hat noch einen Termin bei Hugendubel in Nürnberg. Dort warten bereits Irmhild Degen, Abteilungsleiterin Fachbuch/Software, und Barbara Bauer, Buchhändlerin in diesem Bereich.

Wieder ist der Empfang herzlich, wieder Smalltalk zum Einstieg. Dann zum Geschäftlichen. Die Vertreterin bespricht mit den Buchhändlerinnen dieselben Produkte wie zuvor bei Campe. Wieder der Hinweis auf die Händlertagung, aufs Sommerfest. Wird der Job nie langweilig? "Nein, man muss sich immer wieder auf neue Situationen und Veränderungen in den Buchhandlungen einstellen und sich in die Neuerscheinungen einarbeiten", sagt sie. Becher-Collier bereist für m8 Thüringen und, ausgenommen den schwäbischen Teil, Bayern. Auch wegen der Größe des Einsatzgebiets sind feste Termine für ihre Arbeit unerlässlich. Gerät sie auf der Autobahn in einen Stau, muss sie aber zwangsläufig ihren Tagesablauf ändern. Der ist trotz fester Termine flexibel. Beispiel: Fährt die 42-Jährige nach Jena, ist sie bereits um sieben Uhr auf der Autobahn. Fährt sie von ihrem Wohnort Nürnberg ins nahe Erlangen, bleibt ihr vormittags noch Zeit für Telefonate. Von Terminen, die weniger als 100 Kilometer entfernt liegen, fährt sie nach Hause zurück. Dann sitzt sie noch bis etwa 20.30 Uhr in ihrem Gartenhäuschen, das ihr Büro ist: Aufträge an die m8-Zentrale nach Runkel faxen, Anrufbeantworter abhören, Notizen machen und Faxe beantworten.