"Wir sehen harten Zeiten entgegen" - Andreas Müller, GF Guillemot, im Gespräch

Seit etwas weniger als einem Jahr gehen Ubi Soft und Guillemot beim Vertrieb in Deutschland getrennte Wege. GamesMarkt.de sprach mit Andreas Müller, General Manager Guillemot, über die Zeit nach der Trennung, die Herausforderungen im Peripheriemarkt und den bevorstehenden Einstieg des PC-Zubehör-Rivalen Microsoft ins Konsolengeschäft.

GamesMarkt.de: Seit weniger als einem Jahr gehen Ubi Soft und Guillemot in Deutschland getrennte Wege. Wie lautet Ihre Bilanz nach der Trennung?

Andreas Müller: Wir waren eigentlich mit den Umsätzen zufrieden, die wir mit Soft- und Hardware gemeinsam erreicht hatten. Allerdings haben die vergangenen sechs Monate erst gezeigt, wie groß unser Potenzial im Bereich Hardware wirklich ist.

GM: Inwiefern?

Müller: Als im Mai 2000 die Entscheidung fiel, Ubi Soft und Guillemot in Deutschland zu trennen, unterteilte sich unser Umsatz in etwa ein Drittel Hardware und zwei Drittel Software. Im letzten halben Jahr allerdings haben wir mit Hardware mehr Umsatz erzielt als vorher zusammen mit der Software. Und dass bei steigender Tendenz. Für 2001 peilen wir einen Umsatz von knapp unter 100 Mio. Mark an.

Trennung von Ubi Soft war richtig

GM: Die Trennung war also ein absoluter Erfolg?

Müller: Ja, und die Zahlen geben uns Recht. Nicht nur wir haben unseren Umsatz gesteigert, auch Ubi Soft hat eine enorme Steigerung erreicht. Es ist nur so zu erklären: Eine Außendienstmannschaft konzentriert sich automatisch auf ein Segment, Hard- oder Software. Die Vorteile beziehen sich aber nicht nur auf den Vertriebsumsatz. Ohne Trennung müssten wir viel Geld und Zeit aufwenden, um auf zahlreichen Messen präsent zu sein. Auch hatten wir die Möglichkeit, die Hard- und die Software-"Freaks" in unserer Vertriebsmannschaft zu sondieren und je nach Bedarf bzw. Spezialisierung einzusetzen.

GM: Ubi Soft und Guillemot werden aber dennoch weiter intensiv zusammenarbeiten…

Müller: Natürlich ist Ubi Soft eine Firma, mit der wir immer gern zusammenarbeiten werden. Wenn ein anderer Publisher für eine Kooperation auf uns zu- kommt, werden wir die Möglichkeiten ganz normal abwägen und entscheiden, wie weit sich dies mit unserer Firmenpolitik vereinbaren lässt.

GM: Hat die Trennung in allen Ländern stattgefunden?

Müller: Zum 1. Januar wurde die Trennung auch in Frankreich als einem der letzten Standorte vollzogen. Es könnte durchaus sein, dass es noch kleinere Länder gibt, in denen der Vertrieb in einer Hand liegt. Doch auch dort ist es nur eine Frage der Zeit, bis die Bereiche getrennt sind.

GM: Was ist Ihrer Meinung nach die große Herausforderung im Peripheriebereich?

Müller: Die Entwicklung der Produkte zeigt deutlich, in welche Richtung sich der Markt im Segment Konsole bewegt. Früher gab es die Konsolenhersteller, die Zubehör in guter Qualität, aber mit wenig Innovationen herausbrachten. Dann gab es die Anbieter mit dem Grundsatz "billig, billig, billig". Es fehlten also unabhängige Anbieter, die klassisches Marketing und klassische Produktlinien im Zubehörmarkt etablierten. So wie es z. B. Electronic Arts im Softwarebereich mit "FIFA" vorgemacht hat. Am Anfang steht ein gutes Fußballspiel. Doch erst mit der Lizenz und dem Branding ist "FIFA" zu dem geworden, was es heute ist: ein dominantes Produkt außerhalb jeder Konkurrenz.

GM: Was können Lizenzen im Zubehörmarkt denn bewirken?

Müller: Nehmen wir den Bereich Lenkräder. Als zugkräftige Lizenzen kommen eigentlich nur Porsche oder Ferrari in Frage. Die "Roten" umgibt zudem noch eine Art Mythos. Also sind unsere französischen Kollegen nach Maranello gefahren und haben die Exklusivlizenz für drei Jahre gekauft. Das Ergebnis war perfekt: Während alle über rückläufige, teils sogar massiv rückläufige Zahlen bei Lenkrädern klagen, konnten wir die Zahlen vom Vorjahr halten.

GM: Sie haben also deutlich Marktanteile gut gemacht?

Müller: Im Bereich PC-Lenkräder war und ist Microsoft eigentlich immer die Nummer eins. Laut GfK ist es uns im Oktober und November 2000 erstmals gelungen, Microsoft vom Thron zu stoßen. Es gibt also einen Wandel. Der Konsument nimmt wahr, dass Thrustmaster eine Firma ist, die ein Qualitätslenkrad anbietet und einen neuen Standard setzt.

GM: In Nürnberg hatten Sie das "Freestyler Board" mit am Stand. Wie ist es zur Entwicklung des Boards gekommen?

Müller: Es gibt immer wieder neue Trends im Spielemarkt. Derzeit gibt es sehr viele, sehr erfolgreiche Skate- und Snowboard-Spiele. Wir sprechen hier von einer Basis von etwa 600.000 Käufern. Also haben wir uns entschlossen, mit einem innovativen Produkt ein neues Segment anzugehen. Aus meiner Sicht sind die Verkaufszahlen für ein absolut neues Produkt sehr zufrieden stellend.

GM: Was bedeutet zufrieden stellend?

Müller: Im Weihnachtsgeschäft haben wir 10.000 Stück durchverkauft. Im Verhältnis zu den Lenkrädern scheint die Zahl nicht besonders groß. Aber als die ersten Lenkräder auf den Markt kamen, wurden auch nicht mehr verkauft. Hinzu kommt, dass wir vor Weihnachten einen Lieferengpass hatten. Wir sind so zufrieden mit dem Board, dass es als Standardprodukt im Sortiment geführt wird.

Zubehör für viele ein Randbereich

GM: Das verpackte Board hat durchaus ein beträchtliches Volumen. Kommt es da nicht zu Konflikten, da der Handel ohnehin über zu kleine Flächen klagt?

Müller: Der Handel klagt natürlich, aber der Handel klagt immer. Er hat nur eine gewisse Fläche, und der Kampf um die Fläche der Abteilungen ist jedes Jahr derselbe. Unter dem Strich bekommt aber jede Abteilung Fläche gemessen daran, wie gut sie zuvor gearbeitet hat. Daher ist es heute wichtiger denn je, die Fläche mit den richtigen Key-Produkten zu besetzen.

GM: Das Flächenproblem liegt also bei den Händlern selbst?

Müller: Ich kenne keinen Handelskonzern, der einem Händler Fläche kürzt, wenn auf dieser gut gearbeitet wurde. MediaMarkt ist ein hervorragendes Beispiel. Dort werden Abteilungen rigoros umgestellt. Derjenige, der das Geschäft macht, bekommt Fläche. Nicht umsonst ist MediaMarkt in unserem Segment wie ein Weltmeister gewachsen.

GM: Warum ist die Fläche gerade bei Zubehör dennoch ein Problem?

Müller: Leider ist der Bereich Konsolenzubehör für viele ein Randbereich, der vom Assistenten betreut wird. Vereinzelt stellt sich dabei die Mentalität dar, dass etwas ins Sortiment aufgenommen wird, nur weil es 50 Pfennig billiger ist. Das Problem entsteht auch erst dann, wenn ich von 100 No-Name Memory-Cards 30 nicht verkaufen kann. Die kann ich nicht nach Taiwan oder sonst wohin zurückschicken, die kann ich nur noch wegschmeißen. Und dann ist der Preisvorteil auch dahin.

GM: Ist das nur bei den Konsolenabteilungen so?

Müller: Ja, im PC-Bereich gibt es so etwas nicht. Bei Sound- und Grafikkarten haben sie ein klares Branding in den Abteilungen. Das liegt auch daran, dass der Einkauf allein schon vom Volumen und Umsatz her mehr Verantwortung trägt.

GM: Apropos Branding. Wie unterstützt Guillemot das Branding am PoS?

Müller: Wir haben im vergangenen Sommer Formel 1-Cockpits nachbauen lassen. Die sind durch alle Outlets getourt, die eine gewisse Größe haben und mit denen regionale Werbungen und Promotions durchgeführt wurden. Zudem haben wir ein Tisch- und ein Standdisplay entwickelt, das wir Händlern kostenlos zur Verfügung stellen, wenn sie gewisse Umsatzregionen erreicht haben. Im Endeffekt ist es ein bekanntes Erfolgsrezept: Man muss dem Kunden die Möglichkeit geben, etwas auszuprobieren, bevor er es kauft.

"Ich freue mich auf den Wettbewerb"

GM: Ende März erscheint Ihr PSone-Screen. Wie schätzen Sie das Produkt ein?

Müller: Das Thema selbst ist absolut in. Zunächst hatten aber auch wir Bedenken. Schließlich gab es noch nie ein "Zubehör"-Produkt, das teurer als die Konsole selbst war. Wir haben uns vorsichtig an das Thema herangetastet und abgewogen, was überhaupt machbar ist. Es gibt nur zwei Möglichkeiten, an entsprechende TFT-Screens heranzukommen: über Toshiba oder über taiwanesische Firmen. Wir haben uns wegen der bestehenden Qualitätsanforderung unserer Kunden für Toshiba entschieden und dann erfahren, dass Sony CE sich für die Vier-Inch-Produktion von Toshiba entschieden hat. Das wiederum hat uns bestätigt, dass wir auf dem richtigen Weg sind. Wir sind dann einen Schritt weiter auf fünf Inch gegangen.

GM: Damit wird Ihr Screen aber teurer als der von SCE…

Müller: Ja, aber die Screen-Produkte sind unserer Meinung nach vergleichbar mit dem klassischen Monitorgeschäft. Als die 17-Zoll-Monitore auf den Markt kamen, wollte kaum noch jemand einen 15-Zoll-Monitor. Jeder hat von Augenkrebs geredet. Der Handel jedenfalls hat auf unseren Screen sehr positiv reagiert und auf der Spielwarenmesse einen Auftrag nach dem anderen platziert.

GM: Wie beurteilen Sie die derzeitige Entwicklung im Konsolenmarkt an sich? Werden Sie auch für Xbox und GameCube Produkte anbieten?

Müller: Generell wollen wir immer für alle neuen Konsolen entwickeln. Dass ist unsere Philosophie. Man muss aber auch immer auf die Bedürfnisse des Markts reagieren. Ich halte es daher für falsch, zu frühzeitig anzukündigen, welche Produkte für welche Plattformen geplant sind. Unsere Lizenzen sind nicht an Plattformen, sondern an Produkte gebunden. Und Lenkräder wird man wahrscheinlich für jede Konsole brauchen.

GM: Bei Xbox kommt mit Microsoft auch ein "alter Bekannter" aus dem PC-Peripheriegeschäft in den Konsolenmarkt. Wie wird sich das auf Ihr Geschäft auswirken?

Müller: Microsoft wird natürlich dafür sorgen, dass es gutes Zubehör für Xbox gibt. Bislang hatten sich die großen, klassischen und finanziell starken Firmen nicht in den Konsolenzubehörmarkt eingemischt. Wir sehen also sicherlich härteren Zeiten entgegen. Andererseits können wir unsere Claims jetzt noch abstecken, die es dann zu verteidigen gilt.

GM: Der Konkurrenzdruck wird also um ein vielfaches härter…

Müller: Ja. Andererseits freue ich mich auch auf diesen Wettbewerb, weil er klassisch ausgefochten wird. Heute argumentieren viele Mitbewerber noch über den Preis. Über den wird man sich mit Microsoft als Player aber nicht mehr unterhalten müssen. Ein Microsoft-Produkt kostet eben seinen Preis. Es wird darauf ankommen, wer das bessere, schönere und innovativere Produkt hat. Dass wird die Anforderung an die Entwicklung sein, und dass wird der Zukunftsmarkt sein, in dem wir uns bewegen werden. Zubehör wird wachsen. Und zwar in dem Maße, wie die Konsolen Richtung Massenmarkt wachsen.

Herr Müller, Herzlichen Dank für das Gespräch