Im Gespräch: Ulrich Eggert, Unternehmensberater

Die Flächen im Handel werden größer, der Wettbewerb härter. Die Folgen dieser Entwicklung werden in der Studie "Zukunft Handel - Handel der Zukunft" eher pessimistisch eingeschätzt. Warum? Darüber sprach GamesMarkt.de mit dem Autor der Untersuchung, Ulrich Eggert.

GamesMarkt.de: Ende August erscheint Ihre neue Trendstudie "Zukunft Handel - Handel der Zukunft". Von welchen Rahmenbedingungen gehen Sie für das Jahr 2010 aus?

Ulrich Eggert: Die Einwohnerzahl in Deutschland wird nicht mehr wesentlich steigen. Wir haben jetzt 82,4 Mio., und 2010 werden es nicht mehr als 84 Mio. sein. Entscheidend ist auch, dass das Durchschnittseinkommen nicht steigen wird. Wir haben heute vier Mio. Arbeitslose. Die werden zwar weniger, aber doch nur, weil sie in Pension gehen. Neue Jobs entstehen nur noch bei den schlecht zahlenden Organisationen ohne Erwerbscharakter. Das sind die Parteien, der Staat, die Kirchen, das Rote Kreuz, die Sportvereine usw. Sie alle leben von Spenden, Beiträgen oder auch Steuern. 2010 haben wir durch die Europäische Union (EU) einen großen Binnenmarkt, zu dem auch der Ostblock mit einem riesigen Nachholbedarf gehören wird. Die Rahmenbedingungen sind positiv wie negativ stagnative Elemente, darunter die Wachstumselemente.

Dienstleistungen werden wichtiger

GM: Welche Basistrends werden die deutsche Wirtschaft bis 2010 prägen?

Eggert: Insgesamt habe ich 70 Trends festgestellt. Zu den wichtigsten gehört sicher, dass die Senioren immer mehr werden. Bereits heute haben wir mehr Über-60-Jährige als Unter-20-Jährige. Das bestimmt die Nachfrage in enormem Maß. Diese Leute brauchen keine Hightechelektronik, sie brauchen eine möglichst einfache, funktionierende Elektronik. Im Handel werden die Preiskämpfe immer drastischer. Das führt zur Systembildung und Konzentration sowohl auf Handels- als auch auf Industrieseite. Die Handelsmarken werden die Industriemarken verdrängen. Der Dienstleistungssektor wird immer mehr an Bedeutung zunehmen. Die Leute verfügen über immer mehr Bildung, und das wirkt sich auch auf die Kaufentscheidungen aus.

GM: Zugespitzt schreiben Sie, dass der Handel im Jahr 2010 kein Geld mehr verdienen werde. Auf welche Daten und Fakten stützen sich Ihre Thesen?

Eggert: Natürlich ist das überspitzt formuliert, aber woher soll das Geld denn kommen? Die Voraussetzungen deuten meist auf negative Effekte. Die Verbraucherzahlen und das Durchschnittseinkommen steigen kaum, aber der Wettbewerb wird immer härter. Wenn der Markt nicht mehr wächst, geht es gegeneinander. Hinzu kommen immer mehr Wettbewerber aus dem Ausland, weil Deutschland noch immer der größte Binnenmarkt im europäischen Gesamtmarkt ist. Außerdem wirkt das Internet als Preisdumpingmaschine, und die Kunden kaufen dort, wo es am günstigsten ist.

"Preiskampf wird immer drastischer"

GM: Wo sehen Sie die größten Probleme und Herausforderungen in der künftigen Entwicklung des Einzelhandels?

Eggert: Die Leute müssen kooperieren, sowohl im Einkauf als auch im Verkauf. Das ist die Basisstrategie. Ansonsten kann ein Unternehmen nicht mehr existieren. Systemvertrieb wird sich durchsetzen, ob es nun Franchise, Depotvertrieb, Kommissionsverkauf oder was auch immer ist. Die entscheidende Herausforderung ist, festzustellen, dass es allein nicht mehr funktioniert.

GM: Welche Chancen hat der LEH Ihrer Meinung nach im Segment Nonfood, hier insbesondere mit den so genannten Entertainmentprodukten?

Eggert: Da muss man unterscheiden: Die Discounter haben alle Chancen, weil sie in riesigen Mengen einkaufen. Der klassische Lebensmittelhandel hat es dagegen schwer, wenn er nicht ähnlich agiert. Die großen Märkte werden ihre Regale mit den Produkten füllen, die die größten Gewinnspannen haben. Das sind weder Zucker noch Mehl, sondern Computer und andere Nonfood-produkte. Ein CD- oder DVD-Regal in einem kleinen Geschäft ist nett, aber witzlos. Auf die Mengen kommt es an.

"Discounter haben alle Chancen"

GM: Ist E-Commerce die Lösung?

Eggert: E-Commerce wird natürlich an Bedeutung zunehmen, aber die Geschwindigkeit, mit der sich E-Commerce verbreitet, wurde überschätzt. Ich bin der Meinung, dass auch in 20 Jahren der Anteil am Gesamtumsatz am Endverbrauchergeschäft nicht höher als 15 Prozent sein wird. Aber das Internet ist nicht nur als Vertriebskanal interessant. Man kann damit sehr viel mehr machen, zum Beispiel Kundenpflege und Marktforschung betreiben und auch seine Filialen organisieren. Es gibt schon heute Unternehmen, die durch das Internet bzw. das Intranet jeden Tag jeden verkauften Artikel mit ID-Nummer abrufen können und somit genau wissen, welche Artikel nachgefragt werden und welche nicht, und dadurch ihre Bestellungen optimieren.

GM: Welche Rolle spielen Dienstleistung und Service bei der Zukunftsfähigkeit des Handels?

Eggert: Dienstleistung und Service werden immer bedeutender, und der Handel muss hier einsteigen. Die Leute wollen gar keine Ware mehr, sie wollen Dienstleistung. Dienstleistungen werden demnächst die Hälfte der gesamten Endverbrauchernachfrage ausmachen. Der Anteil der hochwertigen Dienstleistungen ist in den USA schon jetzt wesentlich höher als in Deutschland. Im Grunde will der Mensch gar keine Ware sondern Problemlösung: eine Ware plus Leistung plus Service. Ein banales Beispiel: Der Mensch neigt dazu, gelegentlich Bilder in seiner Wohnung umzuhängen, und kauft sich deshalb eine teure Bohrmaschine. Aber doch nur, weil ihm niemand ein Loch verkauft.

"Mit Macht in den Markt gehen"

GM: In Ihren Thesen ist auch von Power-Retailern die Rede. Was verstehen Sie unter diesem Begriff?

Eggert: Power-Retailer sind nicht nur die Discounter. Power-Retailer gehen mit Macht in den Markt und bestimmen ihn durch neue Strategien, die sich nicht unbedingt auf den Preis beziehen müssen. Anstatt einzukaufen, vermitteln sie zum Beispiel Produktbestellungen. Aldi, Ikea, Deichmann oder auch Media Markt-Saturn sind solche Power-Retailer.

GM: Wer sind die neuen Konkurrenten des Handels?

Eggert: Vor allem Nichthandelssysteme. Das beginnt mit Softwarehäusern: Microsoft zum Beispiel ist in den USA ein wichtiger Gebrauchtwarenhändler. Das ist Bertelsmann, die sagen, wir machen die Buchclubs auch für alle anderen Produkte. Das sind die Fernsehanstalten, die Shoppingkanäle einrichten. Das sind aber auch Speditionen, die Produkte nur noch einmal transportieren und den Kunden gleich mit vermitteln: von der Industrie direkt zum Endverbraucher, ohne Umweg über die Geschäfte. Auch die Bahn ist ein Konkurrent: Sie hat annähernd 6000 Bahnhöfe, auf denen Einkaufszentren entstehen. Oder die Post: In ihren 12.000 Filialen werden nicht nur Briefmarken, sondern auch Papier und andere Produkte verkauft.

GM: Sie behaupten, dass es in Zukunft verstärkt zu Konflikten zwischen Handel und Industrie kommen wird. Was sind die Auslöser?

Eggert: Jeder wird versuchen, an jeden zu verkaufen. Auch die Industrie. Früher war das eine Arbeitsteilung: Die Industrie produziert, der Handel verkauft an den Verbraucher. Der Handel war also verlängerter Arm der Industrie. Das ist nicht mehr. Der Handel hat sich freigeschwommen. Die Industrie muss darum kämpfen, an den Handel verkaufen zu dürfen. Der Handel kann auch woanders kaufen, zum Beispiel im Ausland. Also wird die Industrie versuchen, selbst zu verkaufen, um den Unsicherheitsfaktor Handel zu umgehen. Die Industrie wird zum Konkurrenten und gleichzeitig zum Lieferanten des Handels. Auslöser ist der knallharte Wettbewerb im Zuge der Globalisierung.

GM: Sind nur noch Handelsmodelle überlebensfähig, die auf Kooperation und Systembildung setzen?

Eggert: Im Prinzip ja. Ein Händler, der alles allein machen will, braucht eine enorme Größe. Selbst dann wird es schwer. Daimler-Benz und Chrysler fusionieren, weil sie sich für zu klein für den Weltmarkt halten. Und der deutsche Mittelstand hält sich für groß genug? Er wird lernen müssen, zu kooperieren, denn allein geht gar nichts mehr. Gemeinsame Einkaufs- und Verkaufssysteme sind die Basis, und ohne Basis kein Geschäft.

Händler müssen kooperieren lernen

GM: Welche Konsequenzen ergeben sich für den Handel aus dem Verlust der Grenzen durch Internet, EU usw.?

Eggert: Durch den Verlust der Grenzen wird alles möglich, was nicht unsittlich oder ungesetzlich ist. Alle nur vorstellbaren Verkaufsformen wird es geben. Jeder verkauft an jeden. Wer hätte zum Beispiel vor fünf Jahren gedacht, dass in Deutschland einmal das Rabattgesetz fällt? Die Hersteller können nun selbst verkaufen und brauchen dafür keine Händler mehr. Positiv wirkt sich dagegen die Osterweiterung der EU aus, weil damit eine steigende Nachfrage einhergeht. Der Nachholbedarf des Ostblocks ist enorm.