Neue Vertriebswege und Kundenbindung nötig

Seit etwa zehn Jahren stagniert der Umsatz des deutschen Einzelhandels. Harter Wettbewerb und Flächenwachstum bewirken grundlegende Veränderungen, die den Handel beeinflussen. So lauten einige Ergebnisse der neuen BBE-Trendstudie "Zukunft Handel - Handel der Zukunft".

Beinahe täglich sind Meldungen zu lesen, wonach sich die Lage des Einzelhandels weiter verschlechtert. Auch die aktuelle Trendstudie "Zukunft Handel - Handel der Zukunft" sieht die Perspektiven des Handels alles andere als positiv. Autor Ulrich Eggert, Geschäftsführer der BBE-Unternehmensberatung, geht davon aus, dass die Händler im Jahr 2010 kein Geld mehr verdienen, weil sie beim knallharten Wettbewerb auf dem schwachen Ast des Sozialprodukts säßen und sich gegenseitig das Leben schwer machten. So genannte Powerretailer eroberten die Märkte: Sie griffen an in Preis und Werbung, beherrschten die Wertschöpfungskette, verkauften bedarfsorientiert und nicht einkaufsorientiert und definierten Märkte neu.

Der Handel lebe von Innovationen: Wer überleben will, müsse ständig Neues bieten. Allein habe der Handel keine Chance mehr. Unternehmen wie Daimler und Chrysler hätten fusioniert, aber der Mittelstand will alles allein schaffen? Kooperation und Systembildung könnten helfen. Eggert meint: neue Vertriebssysteme gewinnen, weil sie Masse haben, denn der Markt verlangt Macht, und Macht verlangt Masse. Der Verbraucher werde immer unberechenbarer: Er mache, was er will, setze sein Geld strategisch ein. Smartshopper mit mittlerem Einkommen kauften keine Produkte mittlerer Preislage, sondern billig im Discounter, um anschließend Luxus zu konsumieren: morgens Aldi, abends Drei-Sterne-Restaurant. Laut Eggert ist Kundenbindung ein Weg zum Erfolg.

Jeder sollte seine Kunden kennen

Jeder sollte seine Kunden kennen - "Tante Emma" von Angesicht zu Angesicht, alle anderen über die Datenbank. Kunden zu halten, mit ihnen mehr Umsatz zu machen, sei effektiver und billiger, als neue zu gewinnen. Außerdem müsse der Handel sich selbst zur Marke machen und nicht nur Marken verkaufen, so Eggert. Künftig gebe es immer mehr Medien, immer mehr Angebote und immer weniger Zeit. Der Mensch suche in diesem Dschungel Orientierung: die Marke, das bekannte Wesen.

Auch E-Commerce sei kein Allheilmittel für die Probleme des Handels. Im vergangenen Jahr hätten die deutschen Verbraucher für insgesamt 500 Mil-liarden Euro eingekauft, wovon nur eine Milliarde auf das Internet entfallen sei. Im Jahr 2010 dürfte der Anteil bei sieben bis acht Prozent liegen, fünf Jahre später kaum über die Marke von 15 Prozent springen. Das Internet sei im Kommen, jedoch langsamer als sich das mancher Händler gedacht habe. Sieger werde sein, wer bereits heutzutage eine Marke darstellen könne, denn der Handel bekomme viele neue Gegner: Die EU schaffe die totale Liberalisierung, das Internet ermögliche es jedem, zu verkaufen. Verkaufen sei einfach - handeln auch?