Zur Sache: Stephan Brechtmann, Vertriebsleitung Microsoft

"Aktivitäten werden nicht nachlassen"

GM: Im Vorfeld eines Konsolenstarts hat normalerweise der Vertrieb eine immense Vorarbeit zu leisten. Wie ist der derzeitige Stand der Vorbereitungen?

Stephan Brechtmann: Durch die Wahl von zwei Distributoren für Deutschland, Hoffmann Interaktiv und NBG, die wir schon im letzten Oktober vorgestellt haben, ist der Bereich der Independents eigentlich sehr frühzeitig abgedeckt worden. Auf der Spielwarenmesse haben diese beiden Distributoren ihre Händler ja nochmal gezielt angehen können. Mit Großkunden ist Microsoft zum Teil ja schon seit über einem Jahr in einer direkten Geschäftsbeziehung tätig, und hier gibt es über unsere Key Account Manager beinahe tägliche Abstimmungen und Feinarbeiten. Hier ist glaube ich wirklich erst am 13. März zum Büroschluss tatsächlich alles getan, weil man jedes Detail endlos tunen kann. Aber der Großteil der Arbeit ist gemacht, die Orders für den ersten Tag sind schon lange eingefahren und große Baustellen gibt es eigentlich auch schon seit Wochen nicht mehr.

GM: Wie ist die bisherige Resonanz aus dem Handel?

Brechtmann: Ich glaube wir haben das klassische Szenario eines Konsolenlaunchs vor uns: Für zahlreiche Händler ist die Anzahl der zum Start verfügbaren Konsolen viel zu gering. Der Handel sieht zum Beispiel die Preislage der Xbox viel entspannter als manch anderer Industrievertreter, sonst wären unsere Orderbücher kaum derart voll.

GM: Was waren die größten Herausforderungen für Sie während der Vorbereitungsphase?

Brechtmann: Mit Sicherheit die Tatsache, daß wir bei vielen Kunden zwar als einer der größten Hersteller etabliert waren, aber eben in einer anderen Warengruppe. Es gab für beide Seiten, uns und den Handel, viel zu lernen und auch viel zu verhandeln. Durch teilweise unterschiedliche Erwartungshaltungen fängt man dann die Gespräche manchmal nicht bei Null, sondern bei Minus irgendwas an.

GM: Sind Sie mit dem bisherigen Verlauf zufrieden?

Brechtmann: Natürlich hätten manche Dinge zügiger oder glatter laufen können, aber was das Endergebnis angeht, bin ich sehr zufrieden.

GM: Microsoft setzt bei Xbox auch auf starke Vertriebspartner. Wie ist die Aufgabenverteilung unter den Partnern im deutschsprachigen Raum?

Brechtmann: Für Deutschland ist es ganz klar: Kunden einer bestimmten Größe beliefert Microsoft direkt; das machen wir nur da, wo es für alle Seiten wirtschaftlich sinnvoll ist. Mit zwei hochmotivierten Distributoren decken wir den gesamten restlichen Fachhandel perfekt ab.

GM: Welche Vorteile ergeben sich durch diese Partnerschaft für Microsoft?

Brechtmann: Im direkten Kontakt mit den großen Kunden und der ständigen Rückmeldung über Renner und Penner lässt sich das Portfolio ständig optimieren und die Verfügbarkeit der gefragtesten Waren garantieren. Das kommt vom Endkunden bis zum Programmierer, der möglichst viel verkaufte Spiele sehen will, jedem zu Gute.

GM: Wie eng arbeiten Sie mit den jeweiligen Organisationen zusammen und wie werden die verschiedenen Aktivitäten der Partner koordiniert?

Brechtmann: Wenn Sie hiermit unsere Distributoren meinen, dann geben wir ihnen alle Werkzeuge an die Hand, um ihr Geschäft effektiv zu gestalten. Sehen Sie sich unser Standkonzept auf der Spielwarenmesse noch einmal an: Xbox als Dachmarke, die interessierte Händler direkt zu den beiden Distributoren treibt, weil sie mit uns gemeinsam den Stand betreiben. Wenn Sie hingegen direkt belieferte Handelspartner meinen, dann haben diese natürlich jeweils einen Key Account Manager bei uns im Hause, der sich um die speziellen Belange dieses Partners kümmert.

GM: Am 14. März wird es soweit sein - in wievielen Outlets wird Xbox am Day One verkauft und wieviele Units werden in Deutschland zur Verfügung stehen?

Brechtmann: Sie werden lachen, aber die endgültige Zahl ist noch nicht da. Wir produzieren in Ungarn und wissen Mitte Februar immer noch nicht exakt, wieviele Units tatsächlich Anfang März auf der Matte stehen. Hätten wir vor acht Wochen ein Containerschiff in Asien beladen, dann wüssten wir genau: Es sind soundsoviele Einheiten auf dem Weg zu uns. Aber durch unsere europäische Produktion können wir noch Anfang März die zu produzierenden Warenmengen optimieren. Die Day One Menge ist weniger entscheidend, wichtiger ist vielmehr, das ein Händler in den Folgewochen Ware nachordern kann, weil wir weiterproduzieren und nicht auf das nächste Schiff warten.

GM: Wird der Außendienst nach dem Start den Handel in erhöhter Frequenz besuchen?Brechtmann: Wir haben den Außendienst schon vor dem Start entsprechend aufgestockt und unsere Frequenz schon vorher erhöht, damit der Start selbst gut läuft. Direkt danach wird der Handel also keine Steigerung, aber auch kein Nachlassen unserer Aktivitäten sehen.

GM: Was werden aus vertrieblicher Sicht die Herausforderungen für die Phase nach dem Start bis zum Beginn des Herbstgeschäfts sein?

Brechtmann: Die Sommer-Monate sind sicherlich nicht die riesigen Umsatz-Bringer im Videospielegeschäft und außerdem steht uns ja Anfang Mai noch ein weiterer Konsolenlaunch ins Haus. Für alle am Geschäft beteiligten ist es wichtig, daß das Interesse am Thema Videospiel nicht nachläßt und wir nicht nur einen heißen Frühling und dann einen lauen Sommer haben. Für uns heißt das im wesentlichen, daß das Software-Geschäft nicht nachlassen darf. Der Strom der Xbox-Spiele wird aber nicht abreissen. Bis Ende Juni steigern wir uns von 18 auf über 50 Titel. Bis Weihnachten sind es voraussichtlich 120. Es ist also eigentlich jede Woche was los im Handel.

GM: Können Sie uns schon etwas über die Vertriebsstrategie sagen, mit der Microsoft ins Herbstgeschäft 2002 starten will?

Brechtmann: Das hängt sicherlich mit davon ab, ob das Thema Online-Spiele um Weihnachten herum schon eine Rolle spielen wird, oder ob wir den Start in Deutschland wegen mangelnder Breitband-Durchdringung später in das Jahr 2003 verlegen werden. In diesem Fall wird das Weihnachtsgeschäft sich im wesentlichen um neue Spiele drehen. Und von unseren eigenen Entwicklern weiß ich, das es Microsoft an durchschlagender Software nicht mangeln wird. Auf der E3 in Los Angeles werden einige der Titel schon vorgestellt, aber wir werden auch noch einige Überraschungen für das Jahresendgeschäft haben.

Der Verkäufer

"Spiele werden noch lebensechter. Xbox verwischt die Grenzen zur Realität und saugt den Spieler in das Geschehen hinein." So beschreibt Stephan Brechtmann, Sales Manager im deutschen Xbox-Team, seine ersten Erfahrungen. Brechtmann wechselte erst im Februar 2001 zu Microsoft und kam aus einer Branche, die mit Consumer Electronics nichts zu tun hat, nämlich Süßwaren. Nach dem BWL-Studium ging er als Trainee im Vertrieb zu Ferrero und lernte dort das Verkaufen "von der Pike auf". Seine "erste historische Chance" ergab sich 1990 als Verkaufsgruppenleiter in Berlin, wo er den Außendienst Ostdeutschland aufbaute. Mal in Frankfurt, mal in Berlin war er u. a. regionaler Verkaufsleiter und Verkaufsleiter Key Accounts. Seine Marktkenntnis ist auch in der Computerbranche von Nutzen - sind doch auch Videospiele mit ihrer Abhängigkeit vom Kundengeschmack eine Art digitale Süßigkeit.